乡镇电脑市场开发贵在因地制宜.docx

乡镇电脑市场开发贵在因地制宜发布时间：2010-10-26 13:43:07??作者：刘燕?责任编辑：刘燕?本文来源于?电脑商情在线　“只有跟实力强大的厂商合作，公司的整体发展才能获得好的提升。”在黑龙江密山市新异电子科技有限公司总经理刘雅栋看来，大树底下好乘凉，正是基于海尔电脑的平台，不仅为公司带来了销售业务的稳步增长，同时，在企业文化、经营管理以及市场活动等多个方面都为公司带来了质的提升。 　入道海尔　作为海尔电脑在黑龙江省的几大“理货商”之一，新异电子于2007年5月与海尔电脑建立了正式合作。除了自身的专卖店业务，公司还要负责打理海尔电脑在整个密山市的批发业务，同时还要负责管理周边市场。目前，公司的经营业务已遍布密山境内的5个国营农场以及大多乡镇市场。　其实在与海尔电脑合作之前，新异电子就是当地一家实力颇强的电脑公司，经营产品除了品牌电脑，还有办公设备，同时设有系统工程部，对网络、监控、通讯等产品也广有涉猎。“之所以选择海尔电脑，是因为海尔的知名度非常高，市场口碑非常好，品牌拉力非常大。大树底下好乘凉，与强者携手，公司才能走得更高、更快、更远。” 现在，海尔是新异电子经营的唯一电脑品牌。　虽然此前新异电子就有相对比较成熟的电脑销售渠道体系，并且对其公司的形象和口碑也比较认可，但在海尔电脑的推广初期还是出现了一些问题。“下面的经销商虽然认可海尔的品牌，但他们想要账期，希望赊货经营，但这又不被海尔的政策所允许，所以在这方面，我们就尽量说服他们，让他们换位思考，不能把所有风险都推给厂商；同时我们告诉他们如果资金有限可以少进多进，降低库存，如果卖不出去，只要不损坏，包装原样，卖不出去可以返回，所有损失由我们承担，以此来打消他们的顾虑。”　在新异电子与其下游合作伙伴的共同努力下，海尔电脑在密山地区的经营一直保持稳步上升态势，其旺季平均销量已超百台。　刘雅栋指出，由于密山当地地广人稀，居住地分散，网通宽带铺设成本较高，因而导致当地网络基础建设比较落后，这也成为阻碍电脑产品在乡镇市场推广的最大因素。“如果下一步宽带建设跟上了，村村、组组、队队都能接上宽带上网了，乡镇市场的电脑销量一定会实现翻番。”　对此，新异电子已做好了充分的准备。“当前，各家电脑品牌的竞争焦点主要在农场一级市场，而乡镇以下的农村市场大家都不重视，只有我们一家进去了，目前在乡镇市场海尔电脑的销售占比已达到8成以上。”　因地制宜　众所周知，相对城市用户，乡镇用户目前对电脑产品的认识度还普遍偏低，无论是经销商还是终端消费者都要面临培训和教育的问题，对此，在开发市场过程中，新异电子总结出一套行之有效的独特方式。　“首先是加大宣传力度。农村市场有自己的特点，农民买电脑主要是为了娱乐，这样我们就利用农村的赶集活动做推广，把帐篷、样机都开车拉下去，帮助当地的经销商一起进行宣传。”刘雅栋指出，海尔的物料非常全，比别的传统电脑品牌给经销商的支持力度都大，准备工作也做得非常充分。　同时，借助于海尔的渠道督导体系，海尔的督导员每隔三、五天会来走访一次经销商，同新异电子的工作人员一起帮助当地经销商做推广。很多代理商因为规模小或人手少，忙不过来，觉得做活动牵扯精力，海尔的督导员就帮助经销商做策划。“本来经销商不想做，一看海尔帮他们做了那么多，也自然而然地带动了他们在各地的配合。”　此外，海尔电脑与其家电产品还经常举办一些联动活动，给当地经销带来充分的参与机会，也让当地农村用户对电脑产品有了更多接触与了解。　为提升各家经销商的积极性与主观能动性，新异电子承诺经销商所有市场开拓费用与销量挂钩，销量越大，经销商获得的市场费用也相应越多。　为取经销商的后顾之忧，新异电子一是为经销商提供价格保护--“降价了算我的，卖不出去算我的；”二是为经销商提供市场保护：如果两家代理商离得比较近，公司会主动与双方沟通，避免恶性竞争，不打价格战；如果不好协调，同样价位的机器，让甲进一个型号，乙进另一个型号，以此规范市场运作和管理，保证经销商利润最大化；三是加大培训，与海尔的工作人员一起为乡镇一级经销商提供培训，从产品知识到销售技巧，让经销商感受到自己很受重视，为经销商不断注入新的动力；四是在相关市场活动上给予大力支持，尤其是一些规模较小的夫妻店，逢赶集活动时，公司通常会为其出6个员工、4个帐篷和两个彩虹门，从笔记本到台式机出10多套，配合经销商进行推广。“类似活动收效很不错，有时当场经销商就卖出10多套机器。”　授人以渔　谈到与海尔合作的最大感受，刘雅栋用“大品牌”三个字进行总结。　“海尔会手把手地教给经销商如何做市场，如何做活动，如何做广告。比如刷墙，海尔会从佳木斯等地调车和人过来，帮助经销商在当地农村进行刷墙。这些海尔都做得非常到位，不用我们操一点心，用他们自己话说，就是做经销商的保姆，为经销商提供‘保姆式服务’