回报议价.docx

【回报议价技巧】九阳神功1、委托时预防议价。? ?在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。2、客户参与法A、自住屋主放鸽子议价。? ?事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。B、空屋虚拟议价。? ?门店自己有房屋钥匙的，将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？C、虚拟推荐。王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。? ?王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？? ?王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。? ?把问题推给房东，看他的反应。D、客户看后回访：客户今日房间里面看后，表情很生气，骂了经纪人。E、客户现在谈判法：客户现在现场与房东谈价，走人策略。3、市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥；劣势：致命的缺点、例格局、环境、房龄、屋况、装修等；机会：利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁：市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁，可选择:? ? ?A、附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告，新盘降价2成，谁先降价谁得利；? ? ?B、同行,同业挂牌的同类型房源；? ? ?C、市场比较(纵向,涨跌幅等)；? ? ?未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:? ? ?A、再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等；? ? ?B、空关的问题；? ? ?所有的风险都承担，不能变现，失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):? ? ?A、长痛不如短痛；? ? ?B、过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票；? ? ?C、学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”? ? ?D、不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行之利息=10.08万现在卖掉回笼资金为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。4、交错议价法、黑白脸议价。? ?以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。（尽量少用）；给同事一个唱红脸，一个唱白脸。5、大平米，小平米的议价法。? ?当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。6、建议以租待售。? ?告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。7、给房东推荐他们同类型的房子，价格比他的便宜很多，这样会给他一些心理暗示。8、障碍法：A、客户表示已经看上房子了，但是要把自己的房子卖了才能买，自己的房子一时又卖不出去，没办法，贷款之类的，这时就会产生很多钱，价格能不能便宜点，就忍痛买下。B、自己很喜欢，但是家人不同意，能不能让点价格给家人沟通买下。9、利益交换：比如房东希望把东西留下，或者是住一段时间，如果少下来可以先不忙搬家，或者是客户可以马上付款的利益交换。【议价注意事项】1、不要等收了诚意金的时候再议价。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。2、紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。3、经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。4、议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。5、假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。6、角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,