2012_赢销大赛_廖瑜_万科金色城市暴力营销.pptx

一次成功开盘容易,一年开两三次盘,次次成功有点难.那么,一年开七次盘,次次售罄,应该算是奇迹了吧.武汉万科金色城市做到了……七次开盘，每次卖600多套，一年共销售4000多套房子，在史上调控最严厉的2011年，如何做到？万科金色城市暴力营销 ——解密七度日光传奇大盘热销之谜湖北中原万科金色城市项目组WuHan.06.2012何为“暴力”？一切以销售力为目的的营销保卫战！策划人，你该醒醒了！你的方案如果不能产生生产力，请忘掉你的专业！你的加班不能为你的销售所用，请少做点无用功！你应该出现在销售最需要你的地方，而不是苦逼的办公室和会议室！速度：为“快”不破,一切决策及行动抢在竞争对手前，抢在客户反应前； 资源：资源全行业整合，关注你营销接触的所有媒介，并为之你用内容：直接甚至低俗，讲客户想听的话，讲客户相信的话为什么是“暴力”？渠道已死:漫天的广告，费效比越来越低客户成精：客户比你还专业，忽悠无用竞争肉搏：竞争对手追着你跑，无处遁逃万科金色城市暴力营销“五力攻略”摒弃传统营销观念，金色城市重新定义营销五力，并在每一个方面真正做到有力量。暴力是一种态度，一种营销观念！影响力不是花点钱就可以办到的！有口碑，有载体，有收口！12说服力暴力传播力3爆发力4竞争力5PART1：影响力怎么做？2341三思而后行，否则将遭秋后算账请代理公司提影响力建议时注意三点：常规思路：1请明星能带来多少准客户，全是90后，花钱赚吆喝的事情万科不做，万科不需要吆喝11请明星请明星22万科每个项目代理加推广的总点就是1.9%，除非你们愿意降点数轰广告33满意度是万科考核的重要因素，不要做超越我们底线的事情造价格悬念金色城市四步造势法：省钱又有效不断借势政府是俺爹关注民生跟着总理走自我造势自产自销强大造势一年只做一次关注目前刚需客户的购房心理，说出他们的痛每年只做一次超过10万元以上的活动，并结合项目特点充分结合武汉政府的营销活动，借势宣传把“日光”“武汉销冠”演绎得淋漓尽致影响力1白沙洲区域论坛：金色城市目前为止唯一一场除开盘外超过10万元的营销活动为什么有影响力？一年一度大活动1、政府大力推介：结合洪山区政府的改造计划，一拍即合，为政府领导做业绩为核心目标，为项目宣传为附带目标；2、媒体跟风配合：各版首页纷纷报道，有政治任务，也有广告支持经验总结：不要轻易做无趣无聊的论坛活动，要做就让政府帮你做！暴力做法：做这个不算什么，但是做完之后我们自己买当天的报纸派送，让老业主拿报纸来现场领礼品，自己将影响力无限放大影响力2政府做啥你做啥紧跟政府公益活动步伐：樱花节，渡江节，东湖灯会，庙会，连清明节都不放过！樱花节门票武汉人：元宵庙会、三月樱花、四月清明、五月渡江N种合作方式N种合作方式N种合作方式单页矿泉水门票横幅结果：客户不排斥，游玩之余了解项目；与社会热点随时保持一致，市场热度不断升温！观点：影响力不一定要声势浩大，多面渗透更深入人心！请注意：这是清明节送的水！灯会巡展影响力2政府做啥你做啥武汉智力运动会：跟随政府的宣传，广告飘尽武汉各主干道天桥祝第二届全国智力运动会顺利召开！武汉万科携七盘共贺！金色城市79-129新品加推文明宣传：轻易得到武昌核心干道路旗，令竞争对手望尘莫及武珞路影响力3民生问题不放过加油武汉：向社会发出“关注刚需”的话题，引起媒体的跟进报道影响力3民生问题不放过拯救刚需：拯救第二季，再次说出刚需心里的话！影响力4影响力不是一日练成的！暴力营销观点1：不搞得声势浩大不罢休暴力营销观点2：不持续做影响力不划算暴力营销观点3：不自造影响力不明智自卖自夸有架势日光历程展：现场变成了了一个小博物馆。以王者的姿态再次回顾了辉煌的日光经过，客户感触不已，社会口碑与日俱增万科金色城市暴力营销“五力攻略”摒弃传统营销观念，金色城市重新定义营销五力，并在每一个方面真正做到有力量。暴力是一种态度，一种营销观念！影响力12说服力不是几个广告，一点现场包装就能达到的！有依据，有冲击，有诱惑！暴力传播力3爆发力4竞争力5PART2：说服力怎么做？一无所有愿景日光传奇证言白日化竞争暴力语言项目现状：比品质比不上佳兆业，比价格比不过福星惠誉，单靠“万科”二字如何让客户买单？金色城市观点：说到竞争对手的骨髓里！说到客户心坎里！说到销售员自己都想买金色城市1当我一无所有的时候，我只能卖愿景！所以我说“太阳升起，世界是金色的”，其实啥都没说！2当很多人都来抢时，我啥也不用说，只告诉你傻子才放弃，买得到就不错了！3当客户都不来时，我说啥也没用，只用事实告诉你我很便宜！前期说愿景：只有一个愿景，请武汉人民相信万科！——为什么相信万科？武汉万科楼盘发展史：铁的事实武汉万科三环内最低价：200万大盘升值在即——怎么相信？迅速兑现承诺：签约华师附小、育才实验幼儿园、武商量贩保险式推介会：