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价目表制作 2009/3 价目表制作 均价制定 定价方法 定价方法与产品的关系 定价程序 定价策略去化策略 系数定价法则 价目表格式 价目表制作过程分解 一、均价制定 通常面临的情况： 公司签订的底价低于项目目前可执行均价水平 公司签订的底价高于项目目前可执行均价水平 均价制定的方法： 随行就市 成本加成 客户导向 竞争导向 均价制定 随行就市定价法则： 根据市场行情或扬或抑进行幅度预判 将周边产品细项进行打分加权平均 例1： 项目A周边共3个楼盘，价格分别为X Y Z，XYZ。X-Z500元/平米 本案产品力高于X,Y但低于Z 预计本案开盘的1-3月内，周边市场的价格将有5%左右的提升 本案同地段（如中环沿线）的项目价格范围为M 通过随行就市定价法得出，本案的价格应该在ZAYX 如A上浮5%则出现AZYX，考虑到市场因素，上浮的价格也视为合理 M和A进行环比，如价格差异较小则从侧面验证A价格的合理性 均价制定 例2： 均价制定 均价制定 成本加成定价法则： 成本加成定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法 例： 某项目A 其综合成本测算后得出成本价为X 业主目标利润为成本总和的30% 则售价为A=X*（1+30%） 注：本处成本总和为项目计算出的数字，并不是业主的投入资金 均价制定 客户导向定价法则： 以目标客户的需求价格作为出发点，制定产品的价格。以使价格最贴近客户的心里价格预期。 例： 通过案前准备期的客户问卷调查得知，客户对于项目A的售价范围在10000-12000元/平米。在范围中，10500-11000的价格比重相对最高。根据这一情况，均价可以拟定在10800-11000上下。 均价制定 竞争导向定价法则： 在充分竞争的市场，根据市场的竞争状况以及结合价格策略拟定的价格。 例： 项目A所在的区域，产品同质化现象严重，价格波动较大。各项目间竞争较充分。促销手段运用频繁。 项目A入市时希望通过低价入市策略打开局面，建立第一波基础销量并获得一定的市场占有份额。 A项目以一个极低的价配合目标去化量的产品格进行首批入市，短期内完成推案的所有去化，等待第二批开盘时的市场环境变化。 如区域市场：8000左右，A项目开盘7600（低于市场5%） 如果后市区域楼盘价格均下调，则底部已经建立，如区域市场价格上扬，则后市价格同步上扬。 二、定价方法 常用定价方法：全面定价法 综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目 另类定价方法：片面定价法 统一价定价法 平面极端定价法 立面极端定价法 部分参数打分定价法 基价加成定价法 定价方法 全面定价法则： 通过对项目一下六点的综合考量拟定价格： 位置 朝向 楼层 房型 面积 景观 全面定价法对于项目而言，价格的漏洞相对较少，并能通过手工微调的方法，修补明显的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定的合理性 定价方法 统一价定价法则： 统一定价法即采用完全统一的价格进行销售，利用客户购房时的惯性喜好达成去化目标。 由于采用了统一价定价后，去化顺序会呈现 性价比高性价比低 楼层高楼层低 如采用统一价定价，所以对于去化达到一定数量后的续销计划要备有预案 统一定价法并不是以项目均价作为统一价，使之自然销售。 而是拟定一个最有利于整盘去化，并考虑到后期续销期间对价格的影响而制定的价格。 定价方法 平面极端定价法 立面极端定价法 通过或平面，或立面忽略平面或立面价差的手法，采用极端片面（只考虑个别影响价格的项）的方式进行定价，这种定价方法是统一价定价法的一种衍生或变形。平面立面定价方法也可以结合在全面定价法中运用。 情况一： 文祥名苑 — 1层6层5700 2层5层6000 3层4层6300 清风华苑 — 31号楼8-9层 3999元/平米 定价方法 部分参数打分定价法 仅考虑部分影响价格的因素，忽略对产品或项目不起作用或影响甚小的因素。同时通过权重打分的方法控制各主要影响因素对于价格的影响度的一种定价的方法。 此种定价方法较多运用在独立别墅或联排别墅产品中。 均价制定中我们讲到的第二个案例，实际就是将此种定价方法衍生运用的一种表现形式。 定价方法 基价加成定价法 通过在基价上加成的方法，明确每套房屋的价格，这种定价方法是系数定价法则的原型。也是早期使用较多的一种定价方法。但随着销售技术的不断进步，目前这种定价方法已推出主流的市场。 例： 某项目A 其基价确定为5000元/平米 每上升1个楼层上升100元 东单元加100元，西单元加50元 三房加100元 。。。。。。 三、定价方法与产品的关系 定价方法的选择原则： 项目规模 项目规模较大，因尽量选择全面定价法 项目类