家家乐灯饰市场推广读方案设计.docVIP

家家乐灯饰市场推广方案设计 策划人：王震 指导人：祝海波 副教授 中南林业科技大学商学院 目录 一、前言 - 2 - 二、企业的市场推广模式与经营战略 - 3 - （一）市场推广模式 - 3 - （二）营销战略 - 3 - 1、营销指导思想 - 3 - 2、战略目标 - 3 - 3、贯彻全方位营销思想提出营销战略 - 5 - 三、产品的开发与定价 - 6 - （一）产品开发 - 6 - 1、原则 - 6 - 2、策略 - 6 - （二）产品定价 - 7 - 1、 原则 - 7 - 2、 策略 - 7 - 四、渠道管理 - 9 - （一）策略 - 9 - （二）建立经销商网络 - 9 - 1、经销商分布 - 9 - 2、渠道模式运行成功的关键 - 9 - （三）经销商管理 - 10 - 1、经销商的选择 - 10 - 2、经销商的开发与培训 - 11 - 3、经销商的考核与管理 - 12 - 4、经销商的激励 - 15 - 5、预防窜货 - 15 - 6、积极建立经销商俱乐部 - 17 - 五、市场宣传与推广 - 18 - （一）策略 - 18 - （二）主要工具 - 18 - 1、网站建设 - 18 - 2、产品宣传册 - 18 - 3、宣传海报 - 20 - 4、加盟宣传（单）页 - 20 - （三） 主要方案 - 21 - 1、家家乐的人员推广方案 - 21 - 2、家家乐的销售促进方案 - 21 - 3、家家乐的媒体策划方案 - 23 - 4、经销商参观家家乐总店的活动方案 - 25 - 5、家家乐灯饰的迎新年方案 - 26 - 一、前言 家家乐灯饰作为作为宜兴五金市场上的灯具销售企业，多年来主要以店内经营为主。虽然家家乐灯饰的销售额逐年递增，去年销售额达到500万，具有宜兴灯具市场排名前十的市场竞争力，但是其传统的经营模式已经被很多竞争对手模仿。目前宜兴灯饰市场上的企业为40家，市场竞争激烈，家家乐灯饰急需创新经营模式，保持其独特的竞争力。根据目前家家乐灯饰的发展概况，店外的市场推广工作没有完全展开，可挖掘的销售空间巨大。由于企业在市场推广方面的人员不足，目前实行家庭式经营，总经理在市场推广方面的想法迟迟没有实施。界于王震今年6月份毕业，研究方向是市场营销，与该企业总经理是姑父侄子关系，多年来保持了深厚的亲情，王震与其姑父一家人可以相互信任，产生良好的协作机制。家家乐灯饰在市场推广中可以聘请王震为市场部经理，负责家家乐灯饰在宜兴市区、乡镇以及宜兴周边地区的市场推广工作。 目前家家乐灯饰的企业人数为5人，分别为王震的姑父、姑妈、叔叔、婶婶和表弟。其中前4人有丰富的灯具销售经验，王震的表弟有丰富的售后服务经验且富有工作活力。这样的家庭式营销团队有强大的凝聚力，可以保证家家乐灯饰的长期生存。王震如果加入这个团队，作为市场营销方面的理论研究者，可以帮助该企业创新经营模式，开拓市场，提高该营销团队的理论素养，实现家家乐灯饰的飞跃性发展。王震若暂时不能加入这个营销团队，可以另外确定人选，王震负责定期的营销策划，家家乐灯饰的总经理和其儿子根据方案设计来负责实施市场推广。 二、企业的市场推广模式与经营战略 （一）市场推广模式：市场部+全方位推广 家家乐灯饰设立市场部，由王震担任市场部经理，作为该企业的合作伙伴。市场部经理负责企业的经营状况定期策划市场推广方案，并在该企业的支持和监督下完成市场推广目标。该市场部门作为家家乐灯饰的独立事业部，该企业对于市场部在市场推广中完成的销售额给予一定比例的提成，对于完成的销售目标给予奖金，销售额越高提成比例越大。市场部的市场推广工作在宜兴市区、乡镇和宜兴周边地区全方位开展，并在各乡镇建立销售网络，提高企业知名度和市场占有率。 （二）营销战略 1、营销指导思想 树立全方位营销思想，充分运用各种市场推广策略和工具。树立一个理想“家家乐灯饰——照亮每个家庭的欢乐”，树立一个宗旨“永远用优质的产品解决方案服务于全社会！” 2、战略目标 家家乐灯饰可以把市场推广的战略目标定为：提高企业在目标区域的知名度，扩大销售网络，创新经营模式，实现销售额的飞跃性提升。 通过1到3年的市场推广，使家家乐灯饰的年销售额突破1000万，市场竞争力排名前五，在宜兴及其周边地区有较好的知名度，开设一家分公司。通过3到5年的市场推广，使家家乐灯饰的年销售额突破2000万，市场竞争力排名前三，成为宜兴及其周边地区的灯具建材市场中的知名企业，开设两家分公司。 在3到5年时间内，本必须达成如下目标，才能确保企业战略构想和意愿的实现。在竞争激烈的当代，缺少了品牌即意味着缺少生命年品牌塑造指标见表2 品牌塑造指标市场 知名度 美誉度 忠诚度