市场部函对外参考话术.docVIP

市场部对外参考话术市场专员角色定位参考话术：1、初次见面：您好，请问哪位是×经理？（不知道哪个是要拜访的经销商时，可先找人询问，确认拜访对象）×经理，你好，我是耘垦公司的，我叫×××，叫我小×就可以。这是我名片。（自我介绍的同时，递出名片）我是公司总部的，总监让我们过来了解下市场，农安陆经理特意让我过来看看有没有什么问题需要我协助解决和反馈的。（见不同分厂的经销商可以把分厂的销售经理或所负责的业务搬出来拉近距离，减少沟通障碍）×经理，麻烦您给我留个联系方式可以么？方便以后常联系。（经销商不主动给你名片的时候可以去索要名片）2、以质量问题切入谈话：×经理，我们的产品最近怎么样？有没有什么问题？（以解决问题的心态入手，这时候大部分经销商会向你反馈质量问题，这时候一定要先聆听，不要急于反驳）3、解决问题时:①您说的这个质量问题确实存在，我会把质量反馈给公司，一定全力调整。下车货到的时候再看一下吧。（确实存在的问题，不确认是否能及时调整的问题，不要把话说的太满，如需要调整工艺的问题）②这个问题是由于×××的原因造成的，用×××的办法就能调整过来，放心吧，下车货就能有改进。（自己了解的问题，并确认能调整过来的，如摆型和调级的问题。适当的向经销商解释产生问题的原因，会让经销商更信任你）③这个问题公司也意识到了，一直在解决中，想了不少办法，现在虽然看到点成效，但并不明显，不过这个问题是必须要解决的，领导也说了，不解决不罢休。（对于解决确实有困难的问题，要表明公司的态度，如速冻颜色问题或受工艺和设备限制的问题）4、了解行情时：①我感觉市场买货的人不多呢？……现在走货量怎么样啊？②市场买货的挺多啊，货走的不错吧?……一天能走多少啊？③现在什么货走的好啊？看看什么卖的快，让厂子给你提前备点。以免到时候没有货。5、经销商问题：①当我们某品牌经销商抱怨同一批货我们系统内其他厂发货价格低的时候？正常情况下不可能有差别，你想想啊，现在市场都是这个价格，而且给你发的都够低了，为什么还要更便宜给他发啊？如果说价格有差别的话，有可能是发货频率的差别，如落价的时候你提前一天发的，他晚发两天，一批货的价格可能会有差别，或者是哪车货出现什么质量问题了，所以价格相对低一点。但这种情况非常少，所以正常情况下不可能有差别的。而且我们还有销售总监在管控价格，不可能让这些销售经理乱发。这点你就放心吧。②本厂经销商询问我们的发货价格时？我们不同市场的发货价格也不同，而且每天都在变。具体价格你还得问和你联系的业务。他们的可能更准确。（对本厂经销商不要轻易报价）③其他厂经销商询问我们发货价格的时候？出来好几天了，前两天的发货价格大概在……到……之间。但这两天价格有点涨（落）了，估计能比那个价格还得涨（落）一点。（对和我们竞争较大的经销商而且我们还想从他那得到信息，可以采取模棱两可的报价方式）这个行业就这样，价格几乎一天一变，现在发货价格大概在……左右，而且有上涨（下滑）趋势。（对和我们竞争不大的经销商可以按价格表高100报价，最好再告诉他价格的变化趋势，这样可以换取信任，获得信息）④你们哪个品牌质量好啊？怎么说呢？不同的品牌有不同的特点吧，耘垦是这么多年的老厂，质量更稳定一些，农安的颜色和工艺都不错，刘家河是我们新建的厂，设备都是新的，颜色要比其他厂稍好一些，但因为新工人较多，所以质量稳定性还待完善。一品因为设备的问题颜色要比其他厂稍差一点，但是工艺和摆型都是不错的。所以也分不出哪个质量好，哪个质量差。⑤你们能给我发货么？感谢对我们公司的兴趣，但我们现在的经营理念就是一个市场一个品牌只发一家，这也是对经销商负责，避免恶性竞争，但公司在发展么，说不定什么时候模式就变了，一个市场就可以发2家了，再说我们还有可能再建新厂呢，我们一定要常联系，说不定什么时候就能合作了。 （当市场上我们的几个品牌都有经销商的时候）感谢对我们公司这么有兴趣，但这事儿我说的也不算啊，我可以回去和领导反映一下你的情况和合作诚意，相信领导会认真考虑的，我是觉得和您合作的话一定会非常愉快的，有结果了就给您打电话。（当我们品牌有空白的时候，而且经销商确实有诚意）⑥你们总监是干什么的啊？我们的销售总监简单的说就是管这几个销售经理的，大的说是对整个耘垦公司所有品牌的销售工作负责的，平时主要是根据市场的行情制定大的销售方向和营销策略，并协调各品牌之间出现的问题和矛盾的。比如市场上我们系统的两个品牌都想发一个客户，或者两个品牌之间恶性竞争的时候，就需要销售总监从中管理和协调了。6、同行业人士之间交流：在市场上遇到同行业其他厂家的销售人员，进行沟通的