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综合面谈建议呈现 课程目的 通过学习与训练，帮助学员对所学课程进行全程的总结与回顾。 让学员掌握根据客户的需求为其推荐计划的能力。 通过训练锻炼学员的综合销售能力。 综合面谈的前提 收集客户有关资料与信息 确认并明确客户需求 进行有关说明讲解基础上 收集客户有关资料与信息 ? 客户年龄、健康 ? 喜好、生活习惯 ? 客户认识的好友 ? 个人及家庭收入、支出状况 ? 客户的单位状况 ? 客户人品 ? 客户子女、亲属状况 客户社会活动状况 确认并明确客户需求 一 .子女教育金的需求 二 .退休养老金的需求 三 .结婚成家费的需求 四 .医疗住院费的需求 五 .家属保障金的需求 六 .住房购租金的需求 七 .大宗家电费的需求 八 .旅游娱乐费的需求 九 .投资资本金的需求 十 .合理避税金的需求 建议呈现方案 一、陈述购买保险的理由 二、根据客户资讯、制定相应商品组合 三、责任解释 四、服务承诺 （一）陈述购买保险的理由 明确客户需求，制造概念化购买点（模式化） 举例： 业务员说，根据与客户交流的依据和理由是：医疗费用高，举例、展示资料，医疗保险费用低，客户可得到较高保障，回忆条款费率估计一个大概，了解到客户是个体经营，无任何保障，年收入10万元，确认客户需求首先建议医疗保障，令人信服数字，让客户有数字概念，打消客户疑虑，故事法。 举出令人信服的依据理由 （二）根据客户资讯、