销售管个理考试重点.docxVIP

点（主要是定义）1、销售管理： 销售管理是对企业销售活动的计划，组织，训练，领导和控制，以便达到实现企业价值的过程。2、销售战略：是指企业为谋求竞争优势，在外部条件和内部因素分析研究的基础上，对企业的销售观念，销售政策，销售目标和销售策略等做出长远的，系统的和全面的谋划。特征：全局性，长远性，针对性，竞争性，导向性 3、销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。作用：导引作用，控制作用，激励作用，评价作用4、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。设置销售预算的目的是使销售人员从单一地强调销售量导向改变为注意费用控制和增加利润上来。作用：计划作用，协调作用，控制作用。5、GEM模式：是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式，其关键是“相信”即销售人员一定要相信自己所推销的产品（G）相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。6、销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依据销售预测，设定销售目标，编制销售匹配和销售预算。销售计划是企业营销战略管理的最终体现。7、销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人，商品，金钱，信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之。就是讲生产或经营的商品销售给客户的销售部门。8、销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获取的利益回报，包括工资，佣金，津贴，福利及保险和奖金。作用：激励