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第一章 销售配额的特征 公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解、 销售配额的类型 销售量配额 经理在设置销售配额是需考虑 （1）.区域内总的市场状况2.竞争者的地位3.现有市场占有率4.市场涵盖的质量5.该地区过去的业绩 2.财务配额（包括费用配额、毛利配额、利润配额)、 3.销售活动配额 活动包括：日常性拜访、吸引新客户，获得新客户的订单、产品展示、宣传企业及产品的活动、为消费者提供服务，帮助和建议、培养新的销售人员 综合配额 是对销售量配额、财务配额、销售活动配额经行总和而得出的配额。 确定销售配额的方式 根据区域销售潜力确定 销售潜力是企业期望在特定区域内取得得在预计总销售额中所占的比重 根据历史经验确定 根据经理人员的判断觉定 销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划 销售预算的编制过程 根据销售目标确定销售工作范围 .确定固定成本与变动成本项目 3.经行量本利分析：计算公式：BEP=FC/(P-VC) 其中，BEP为盈亏平衡点，FC为总固定成本，P为单位产品售价，VC为单位产品的变动成本 根据利润目标分析价格和费用的变化 将预算提交企业最高管理层 调控销售预算 第二章 建立销售区域的作用： 鼓舞销售人员士气、更好的覆盖市场目标、有利于提高客户服务质量、有助于对销售人员经行控制和评价、有利于降低营销费用 设计销售区域的原则：