八选定市场营销战术.docVIP

八、选定市场营销战术 在确定市场营销目标之后，逆向营销的下一步就是选择一个有竞争力的 战术并将其发展成为一个战略。在选择战术时应记住以下几个原则：一、战术不是公司导向的——选择一个符合经营战略需要的战术，这是自上而下思维的市场营销产生的最大弊端。施乐公司购买了一家计算机公司（科学数据系统公司），仅仅是因为它能满足公司要向顾客提供成套办公室自动化设备的战略。这是个耗费10 亿美元的错误，顾客已经有过多的计算机公司可供选择：随便提几个，比如IBM 公司，数字设备公司、王安公司。新推出的产品，十分之九都是为了填补公司生产的空白，而不是为了填补市场的空白，这也许就是十分之九的新产品都失败的原因。如果公司的目标集中错了，在组织内部也许会使你获得某些甜头，但是在组织外部（即市场上），却可能导致灾难性的后果。二、战术不应是顾客导向的——市场营销的巨大神秘之处就在于，这场竞争总是以“为顾客服务”为名。许多市场营销人员生活在一个梦幻的世界里，他们天真地相信市场是纯净的、未开发的，即相信市场仅仅是公司和它的顾客两个人的“游戏”。在这种幻觉下，一个公司总是设计一种产品或服务来吸引顾客的需求，然后梦想利用市场营销就可获得大丰收。其实，并没有纯净的市场，真正的市场竞争和营销，是在由一大批竞争者和被他们或多或少、或强或弱吸引的消费者组成的市场上进行的。一个市场竞争也是由两部分组成：吸引住你原有的顾客，而同时又