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客户经营流程与操作细节万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一 网 中国保险资料下载网服务创造价值——与您分享一个真实的经典案例 王永庆卖米 16岁的王永庆经过父亲四处筹款，终于于1932年在王永庆开了一家米店。(事业起步) 但米店一开张，就遇到了麻烦。原来，城里的居民都有自己熟识的米店，而那些米店也总是紧紧拴住这些老主顾。王永庆的米店一天到晚冷冷清清，没有人到府。(客户资源匮乏) 王永庆只好一家家地走访附近的居民，好不容易才说动一些住户同意试用他的米。(主动寻找客户) 当这些客户来到店里买米的时候，王永庆意识到这些客户主要是家庭主妇，于是提出送货上门服务。这在当时的米行里，是绝无仅有的。(超出客户预期提供超值服务) 当王永庆把米背到主顾家里的时候，王永庆认真地将主顾家里的陈米从米缸掏出，并视情况为客户清洗米缸，再将刚买的新米倒入。 (换位思考，贴心服务) 服务创造价值——与您分享一个真实的经典案例 在进行以上服务的同时，王永庆会热心地询问客户家里有多少人，每天大概会用掉多少米，并细心地连同客户本次购米的数量、家中米缸大小、家庭住址等信息一起记录在随身携带的小本子上。 (建立老客户档案) 通过这些信息的收集，王永庆很容易计算出客户大概什么时候需要新购大米。于是在客户开口之前，**总是能预先将大米送到客户家中。 (分析客户需求，满足客户需求，维系老客户，制造惊喜) 王永庆的服务在右邻右里中一传十、十传百地传开了，越来越多的居民来买王永庆的大米，并成为他的忠实主顾。经过**的艰苦努力，他米店的营业额大大超过了同行店家，而且生意越来越兴旺。王永庆也从一个一穷二白“农民的儿子”，成了当地一个颇有名气的小商人。 (成功经营事业) 王永庆的制胜法宝——服务、细致服务优质服务满意惊喜〓＋您能做到王永庆式的服务吗？您的客户能享受到这样的服务吗？您带给客户惊喜=客户带给您惊喜我们的服务呢？ 每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于寿险事业的成功！ 随着技能的提升、客户服务意识的加强，客户身后的资源也会逐步挖掘出来,挖掘的过程既是服务的过程也是深度经营的过程！客户经营与管理标准化流程客户档案建立与整理（配合客户档案资料卡）信息整理事件整理服务整理风险整理 1、家庭成员的基本信息：单位、职务、收入等 2、容貌：高矮胖瘦、头发长短 3、其他：子女、父母、喜好、擅长购物场所及喜欢品牌等) 1、保单状况/投保公司状况整理(健康险/养老险/理财险/意外险）是 2、是否到期/ 是否领取/领取时间等1、客户及家人的生日、孩子百天、家中是否有婚、丧等事；孩子是否涉及上小学、中考、高考等；2、客户家中是否有买房、买车、装修等事3、自己在某些方面能提供个性化服务。1、客户的签单时间、后续服务时间、2、产说会联谊会参加情况、公司旅游的邀约3、下次拜访计划的制定/公司最近消息。万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一 网 中国保险资料下载网深度经营评估需求需找切入了解概况客户的清分经营要点 高端客户--针对性服务、个性化服务、层级服务、桌餐会party、会所服务通过进一步亲访，重新进行档案梳理客户清分 中端客户--在低端客户经营内容的基础之上礼品、旅游2次（春、夏）、联谊会（节日经营） 低端客户--短信、节日问候、全面基础服务、保单整理A类客户经营要点利用工具—调研表、保单整理卡、台历，上门见面跟客户聊天，协助填写调研表，引发客户潜在需求不谈保险产品，不促成13-4天内，再次见面讲解建议书，拒绝处理，尝试一次促成总结本次见面情况再进行细分：准客户、转为B类客户 2A类邀约客户参加公司产说会索要转介绍3B类客户经营要点利用工具—分红、收据，第一时间上门见面跟客户聊天，了解客户基本情况1微信、短信联系：简单的问候（天气变化、节日）一个多月，约出来见面，了解近期家庭情况变化，并进行保单整理发现需求2B类客户资料整理，家庭情况变化（小意外，教育金支出等）根据客户情况提供帮助总结再进行细分：转为A类或C类 3C类客户经营要点利用工具—分红、收据、客服报纸，第一时间上门见面做好基础服务，确保续期指标达成1 适当提供增值服务---生日短信、贺卡 保持联系，找机会沟通保险理念 2C类 家庭或身边风险的实例出现，以此切入保险理念 总结再进行细分：B类/长期维护 3客户分类、建档按保费高低分类按投保险种分类按工作行业分类按职务地位分类加保的时机a、结婚f、投资获益b、生育g、股票涨收c、晋升h、获取奖金d、加薪i、继承财产e、避税j、找到工作加保加保5式 关注客户生命中的每一件大事，任何一个状况的出现，都很可能带来新的保险需求，都可能带来以下加保的理由。 出现所列状况的任何一个老客户