大型工业品的销售小技巧.docVIP

工业品销售技巧 本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户。 在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题： 谁是我们的潜在客户？ 因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。 什么是合格的客户？ 合格的客户应该具备以下特征： 1． 有购买需求，我们不可能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是显而易见的事情。 需求有两个方面来明确： （1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略，为我们提供了一个被动的需求。 （2）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。 2． 有购买能力，显然，我们的产品是他们所需的，但是，如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。 3． 有购买决策权 事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。 在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是委