欧亚学院商务谈判计划书8888.docVIP

西安欧亚学院购买计算机设备谈判方案 一、谈判主题 与联想公司取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。 二、谈判团队组成 主谈：敖德富 辅谈：郭志刚 商务人员：胡红旗，张旭鹤，苏鹏博 技术顾问：孟倩 财务顾问： 三、谈判接待与安排： 1.接待室地点：学院行政楼2楼会议室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。 2.谈判时间：2013年12月25日 3.谈判地点：学校行政楼2楼会议室 4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等 四、双方利益及优劣势分析 我方利益 ：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本。 对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。用最高的价格销售，增加利润。 我方优势 ： 1、我校在西安有一定的知名度，信誉良好。 2、我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。 3、我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品，有多方的电脑供应公司可供甲方选择 对方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。 我方劣势： 1、我校处于发展中，急需大批电脑，以满足教学与试训的迫切需要。而在短期内确实无法筹集大批资金。 对方劣势： 1、初次与我方谈判，对市场不够熟悉。 2、欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。 3、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五. 谈判目标 战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议 对采购电脑的配置要求 我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但AMD也尚可的学生电脑。市场价一般在2300到3500左右，大批量采购肯定会便宜。 1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。维修服务为整机保修4-5年。以最低价格购买。 2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。维修服务为整机保修2.5-3.5年。 3、最低限度目标：①以我方低线报价2500元/台，维修服务为整机保修2-3年。 ②尽快完成采购后的运作 价格不得高于以往同类交易的价格。 以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务 目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于对方这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。 六. 程序及谈判策略 开局谈判策略 感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。 2、谈判中期策略及分析 策略：（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。 （2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。 （3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。 （4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 3、休局讨论方案 即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动 最后冲刺阶段 1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3）达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。 七、准备谈判资料 1、准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。 2、收集对方信息 对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息； 对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等 3、部分电脑配置参数及市场报价 我方经过深入市场调查将以下四个品牌的若干机型纳入购买备选方案 联想扬天 A2600t（E3400/2GB/32