《培训管理评估.ppt

如何对销售技巧培训项目的效果进行评估？ 一家大型连锁店为了增加销售额，对销售人员进行了销售技巧培训，以提高销售人员与客户进行信息沟通的水平。项目由外部咨询公司设计和实施，内容包括2天的技能培训，1天后续跟踪培训（由学员实践所学技能，然后讲述各自实践的情况，探讨克服实施障碍的方法），3周技能在工作中的应用。48个学员来自3个分店的电子部门，每部门16人。 该项目效果评估的主要思路是：从另3个分店的电子部门各选1组作为对照组，对照组在商店规模、地点和客流量方面与培训组相同；采用有对照组的后测方案；监测记录每人、每周的平均销售额；通过培训组和对照组的周销售额的比较，了解培训的实际效果。具体情况如下： 在培训的后期，由培训师主持，通过角色扮演等方法了解学员对15种销售技巧和6种影响客户的步骤的熟悉、选择和运用的情况。 在培训结束时，由培训师负责，通过反应问卷的形式了解学员对培训项目的评价和建议。其中对项目的质量、用途和收获评价为4.2分，满分是5分。 在培训后3周，培训师主持召开了以学员为对象的后续研讨会，了解技能在工作中应用的频率和效果以及与客户打交道中的主要障碍。 在培训后3个月，由培训协调员实施了对学员的问卷调查，其内容也是关于销售技巧应用和与客户沟通的障碍。 在培训后3个月，由培训协调员汇总业绩监测的纪录，了解销售额增长的情况。 最后是投资回报收益率分析，即ROI分析 培训项目年收益（单位：美元） 案例讨论题： 1、你能分辨出案例中不同层面的评估吗？它们是什么？ 2、评估中为什么要设对照组，其作用何在？ 第九章 培训有效性评估 第一节 概述 一、含义 是指“系统地收集必要的描述性和判断性信息，以帮助做出选择、使用和修改培训项目的决策”（戈尔茨坦，P177） 即培训有效性评估是收集用于决定培训是否有效的结果信息、并帮助对培训项目进行进一步改进的过程。 是指依据培训的目的和要求，运用一定的评估指标和评估方法，检查和评定培训效果的过程。 二、目的 如果缺少评估： 不知道学员是否对课程内容、讲师水平、场地和时间安排等是否满意 不知道学员是否掌握了培训内容 不知道培训所学是否得到了应用 不知道培训是否达到了预期的目标，不知道培训的投入是否得到了回报 1、体现人力资源管理的效益性 2、决定继续进行或停止某个培训项目 3、获得如何改进某个培训项目的信息 决定是否评估的关键：成本收益比 ●100万的培训项目，10万的评估成本。1万元的培训项目,1万元评估。 ●评估的数据涉及重要的决策，就值得投入；评估的结果没有用处，任何投入都是浪费。 培训评估的常见障碍？ ●成本太高 ●评估太难： 行为层面和结果层面的评估很难操作，客观性低 。资料的数量、质量和分析。非培训因素的辨别。 ●人际障碍：主观性导致意见冲突。你好、他好、大家好 ●评估的结果无用 ，闲置在文件柜中 。 三、类型 1、过程评估和综合评估（教材P180 ） 过程评估指的是为了改进培训过程所做的评估。往往收集的是定性的资料，如学员的意见、感觉和信念等。 综合评估综合评估指的是评估学员在培训后的变化程度，往往会收集定量的数据。 2、非正式评估和正式评估 非正式评估是指评估者依据自己的主观性进行的评估。往往是根据“觉得怎么样”进行评估，而不是用事实和数字加以证明。 正式评估是指具有详细的评估方案，测试工具和评判标准的评估。它尽量剔除主观因素的影响，使评估更有可信度。 3、按评估内容分类 学习情况的评估、教学效果的评估、对培训管理的评估等。 4.按评估时间分类 培训开始时的评估：对学员的现有状况的评估，为培训结束时效果评估提供参照物 培训过程中的评估：长期的项目，及时调整和改进 项目结束时的评估：教师对学员的学习成果、学员对教师教学、项目管理的评价 项目结束一段时间后的评估：决策层或用人单位对学员工作行为改进程度的评估，较难，培训部门有压力 项目结束较长时间后的评估：培训项目对组织发展、利润增长的贡献率；离职率、事故率下降，满意度、效率指数上升。） 四、评估者/评估机构 1、组织内部机构承担： 好处：成本较低；便于协调和沟通；对项目比较了解等。 不足：专业知识和技能较差；易受人际关系的干扰；受高层暗示的影响 。 2、组织外部机构承担： 好处：较好的评估技能和方法、不易受组织高层或相关利益部门的干扰、独立评估，结论较客观。 不