《店面销售技巧.ppt

胖太太服饰贸易有限公司 人力资源部-郭芳芳 店面销售技巧 胖太太服饰贸易有限公司 课程目标 明确店面销售技巧的重要性 掌握店面推销要点，学会消除顾客异议的技巧 做顾客的消费顾问 课程内容 门店推销技巧 向顾客推销自己 向顾客推销利益 向顾客推销商品 向顾客推销服务 顾客服务法则 销售过程中要注意的几个细节 当好顾客的消费顾问 前言 胖太太服饰是一家连锁贸易性质的企业，服饰的终端销售是企业运作成功的关键所在，而门店导购人员的销售能力的强弱直接影响到我们的商品是否热销，也直接决定了企业的生存发展能力，店面销售技巧是每个导购员应该掌握的基础技能。 店面销售技巧有多方面的，涉及从终端导购员吸引顾客到服务，从揣摩顾客的需求到通过商品的卖点说服顾客，以及收款送客一系列问题。 店 面 推 销 一、向顾客推销自己 一位日本销售专家通过调查发现，多数顾客之所以购买某种商品，并不是对商品质量先有概念才做决定的，而是受销售人员的感情和意见影响，根据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那购买商品，是因为他们喜欢你，信任你，尊重你。所以销售人员要善于向顾客推销自己。 在销售活动中，人和商品同样重要，顾客购物时，不仅看商品是否合适，还会注意导购员的形象。 何谓推销自己？ 所谓推销自己，就是让顾客 喜欢你，信任你，尊重你，接受你 简言之，就是让你的顾客对你有好感，如果顾客不喜欢你这个人，即使喜欢你的商品，在许多情况下，也很难成交。 这样赢得顾客的信任和好感 1.微笑 微笑是导购员与顾客打交道时的标准表情，微笑能传递真诚。导购员热情、礼貌、真诚的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾，赢得赞誉。 有人说婴儿是世界上最伟大的推销专家，原因就是他那天使般的微笑，日本和韩国企业训练销售人员的方法就是让销售人员整日牙咬筷子，因为牙齿咬筷子的时候的表情就是微笑的表情。既然投身于销售事业，导购员就一定要整天有灿烂的笑容。 微笑应当是真诚的 顾客恐慌； 顾客尴尬； 顾客无所适从 导购员的笑要自然，要甜美，要亲切 这样赢得顾客的信任和好感 2.赞美——送人玫瑰，手有余香 林肯说：人人都爱听赞美的话 莎士比亚说：赞美是洒向心灵上的阳光 真诚地赞美顾客，无论过去，现在，还是未来，都是导购员获得顾客好感的最好的方法。赞美时一定要坚定明确，要公开表示赞美。 这样赢得顾客的信任和好感 3、注重礼仪 顾客喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 在接待顾客时要多说敬语。 “您” “欢迎光临” “让您久等了” “对不起，请问……” “实在抱歉，给您添麻烦了” 这样赢得顾客的信任和好感 4.注重形象 一个人的外在形象，反映出他的内涵。导购员以专业的形象出现在顾客面前，可以获得顾客的信赖，有助于达成顾客的目的。 这样赢得顾客的信任和好感 5.倾听顾客讲话 缺乏经验的导购常常会犯的一个错误就是，一接触顾客就滔滔不绝,向顾客介绍了一堆商品，不厌其烦地做商品介绍，直到顾客厌倦为止，这些导购员认为，只有这样表现才是个优秀的导购员，其实不然。倾听顾客说话往往更能赢得信任，也能能了解顾客心理。 倾听的方法： 1、要做好“听”的准备，对自己销售的商品了如指掌，要预先想好顾客可能提的问题，自己要怎么回答； 2、给顾客说话的机会，缺乏经验的导购员总认为，要推销商品，就要滔滔不绝的说； 3、注意力要集中，导购员要从顾客的谈话中，获取顾客对商品要求的信息； 4、要有表情、有兴趣地听，好的听众不仅认真听，而且还要表现出关注的神情，点头，微笑并根据实际情况恰当的提一两个问题； 5、不打断顾客的言谈，绝不随便插话； 二、向顾客推销利益 顾客往往不是因为商品好