从逻辑思考到真正解决问题《麦肯锡思考武器》读书笔记ppt模板.pptx

信用卡营销策略从逻辑思考到真正解决问题[日] 安宅和人译：郭菀琪读书PPT：@欣沐阳151 好 服 务 站 相 迎 站 相 迎622 多 提 示巧 推 荐 巧 推 荐7 促 动 卡+合 意 客 户33 耐 心 讲 耐 心 讲84 转 介 绍 快 促 成步 骤S T E P第一步 站 相 迎重 点 您好 欢迎光临 请问您办理什么业务第二步 巧 推 荐 话术参考 我帮你叫个号，这是您的号，您这边请。您前面还有3个客户，您预计需要等10-15分钟，您可以在等候区休息一下。这边有些优惠活动（递上信用卡的宣传单），您可以了解一下。第三步 耐 心 讲 话术参考 请问我们行办卡赠送18张电影票的活动您参与了吗？ 商圈活动1-5折的优惠您享受了么？探寻客户需求利用开放式问题了解客户信息：个人基本情况消费习惯用卡习惯客户的关注点等信息通过沟通了解客户需求寻找突破机会第三步 耐 心 讲 推荐卡片话术梦卡（收费版） 先生/女士，根据您的情况，我觉得我行的梦卡最适合您，它是“全球唯一一张可以随性定制的信用卡”他可以随意定制卡组织，随意选择卡面材质，还可以选择部分卡号，最重要的是您还可以个性化定制卡面的图案，拿出去绝对有面子，而且现在办卡，下卡后每月消费三笔，还可以免费获得两张电影票，最多可以得到18张，周六周日商圈消费1-5折，我们每个月消费还有1折日，这么划算的事情去哪找啊。青春信用卡 我觉得您学历高，而且又年轻，我们的浦发青春卡最适合您了，卡板样式特别潮，核卡45天任刷三笔，赠100元网购金，消费额度+梦想金总额度15000起，现金分期费率7折优惠，而且终身免年费，学历不够的客户想办也办不了啊 。美国运通白金信用卡先生/女士，像您这样的高端客户，我邀请您成为我行“美国运通白金卡”的客户，全球无限次机场贵宾厅（主卡持卡人），可协伴6人次；全年境内3次国内机场免费接送（主卡持卡人）；5万积分兑换国内外星级酒店一夜住宿体验，全国24小时道路紧急救援；全球紧急救援（国际国内医疗及旅游救援服务）高达1500万航空保障及5000元旅行不便险，高达50万驾驶/乘坐非运营机动车意外保障，10万失卡保障险紧急替代卡。这张卡就是您高端身份的象征，与您的身份完全匹配。第四步 快 促 成 重点关注客户反映，当购买信号一出现，就及时拿出申请表促成关注客户购买信号当客户问你有关申请条件的问题当客户询问你有关信用卡使用更多细节当客户问及批核时间当客户调整姿势或改变肢体语言当客户开始计算数字，分析优惠条件时有效的促成方法1直接提议：开门见山直接向客户提议办卡根据您提到的消费习惯，我建议您办张收费梦卡，您带身份证了么？您年轻有为而且学历高，我行的青春卡最适合您了，您的身份证号码是多少？（同时拿出申请表和笔，放在客户面前）第五步 好服务重点完整性、清晰性、重点内容重点指引提醒客户亲笔签名指引客户抄写申请表抄录语句邮寄地址及联系电话的有效性确认电子邮箱填写等项目第六步 多提示1、感谢客户先生/女士，谢谢您选择浦发卡，这张卡特别适合您，相信这个选择一定不会让您失望的。2、回顾前面重要的内容我为您申请的是浦发梦卡，卡片批核下来会邮寄到您的单位…3、提示客户相关事项：您的卡片预计会在15个工作日左右寄到您的单位，为了您更顺利的用卡，您收到卡片后请联系我，这是我的联系方式（递上名片），我会告诉你如何激活卡片，非常方便，到时我还会讲最近的市场促销活动告诉您，让您及时享受到我们提供的优惠服务4、激发客户的用卡欲望：我行在全年度不同阶段都有促销活动，以便让客户获得真正的实惠。例如：目前只要持浦发卡…周六周日刷卡消费一至五折。（利用不同的卡片促销活动，激发客户使用卡片）5、微信绑定：我们行推出了微信银行服务，通过微信可以为您提供免费的交易提醒、查账、还款、优惠信息查询6、风险提示第七步 促动卡+合意账户一、首次崔激活（出数据后+7天）崔激活时点：t+7-14天崔激活重点：根据寄卡明细提醒客户注意查收信件和检查卡片邮寄的完整性，并且强调近期相关市场活动，提醒客户激活卡、动卡。结合卡片批核的同时，提醒客户可以申请动用已申请的随借金，绑定微信，快捷支付建议话术1、开头语Xx先生/女士，您好!我是浦发银行的工作人员xxx，工号xxx。恭喜您之前xx月在我行成功申请一张xx卡，现卡片已寄出，请问您收到了么？第八步 转 介 绍时间紧迫名额有限与人分享让人买单每一次营销的结束，都是另一次营销的开始定义价值该问题的答案的明确性有价值的问题没时间，下次吧哪有那么便宜的事情，我不感兴趣我有很多卡了不需要你们网点太少还款不方便刷卡后怎么还？我怕忘了还钱很麻烦我从来不用信用卡，你给我也没用其他行都是填表就送礼物，你们没有我就不办了找出该问题答案的必要性1.接触 原始信息汲取