OTC运作方案.doc

湖北诺得胜制药连锁事业部 2013年度 终端商务运作方案 内部文件 禁止外传 2013年04月 第一部分：运作方针 根据公司2013年整体运作思路及1000万元的回款任务指标，全面激活百强连锁药店及终端市场，实现回款任务的完成，现制定本方案，作为2013年4月至年底新药连锁事业部操作指导。 2013年4月至2014年1月连锁事业部总体打造100家大型品牌连锁药店的开发，确定2000家重点目标终端，组建400名终端销售队伍，划分为100个小组，以小组为单位，每个小组管理100家目标终端，全面开展终端现场促销活动，利用终端促销活动激活产品动销，从而拉动终端进货，实现目标终端进货1000万元，完成总体回款任务1000万元的目标。 第二部分：组织架构 第三部分：职责权限 A、OTC经理职责 单位：湖北诺得胜制药连锁事业部 岗位名称：OTC经理 直接上级：渠道总监 所属部门：连锁事业部 内部联系：公司各部门 直接下级：OTC组长 任职 资格 学 历：大专以上 素质：具有良好的职业道德素养；具有锲而不舍、坚韧不拔的性格；具有较强的亲和力和沟通能力。 工作经验：三年以上销售工作经验 技能：熟悉医药销售管理知识、产品知识、；熟悉药品销售全过程；熟练掌握销售策略及技巧。 岗位目的： 根据本公司的销售目标要求开展区域市场目标终端销售工作。 岗位职责： 负责区域市场整体的营销业务管理工作 负责办事处纯销任务的分解和完成； 负责办事处销售区域细分和目标终端建设； 3、负责与区域人事专员、物料专员、培训专员的对接，协调人员招聘、物料分配和人员培训工作； 4、负责检查OTC组长所管理目标终端的铺货、陈列和店员教育的工作情况； 5、提供纯销预测品规分解，协助商务经理完成生产订单； 6、培训、指导OTC代表和OTC组长完成目标终端动销和进货； 7、统计、复核上报所辖促销小组动销量，物料使用情况。 8、培养出色的OTC组长和OTC代表； 9、负责组织开展大型终端促销活动； 人力资源管理工作 1、负责定期召开办事处代表终端拜访工作会； 完成公司销售报表编制和费用申请、使用、审核工作 其他 完成公司交办的其他工作。 业绩目标：根据区域总监进行的销售区域划分，6—12个小组设置一名OTC经理。 特别备注：OTC经理的任免权在公司总经理。 B、OTC组长 单位：湖北诺得胜连锁产品事业部 岗位名称：OTC组长 直接上级：OTC经理 所属部门：连锁事业部 内部联系：公司各部门 直接下级：OTC代表 任职 资格 学 历：大专以上 素质：具有良好的职业道德素养；具有锲而不舍、坚韧不拔的性格；具有较强的亲和力和沟通能力。 工作经验：两年以上销售工作经验 技能：熟悉医药销售管理知识、产品知识、；熟悉药品销售全过程；熟练掌握OTC销售策略及技巧。 岗位目的： 根据本公司的销售目标要求开展区域市场目标终端促销工作和铺货工作。 岗位职责： 负责区域市场整体的营销业务管理工作 1、负责所辖区域内目标终端的建设工作； 2、负责带领、指导、监督所辖OTC代表完成目标终端动销任务和进货任务； 3、负责组织和参与所辖区域的促销活动； 4、负责引导目标终端到协议商业客户处进货 5、负责所管理目标终端的陈列、铺货和价格维护； 6、负责目标终端促销礼品的使用； 人力资源管理工作 负责区域内OTC代表的日常管理和考核工作； 完成公司销售报表的填报。 其他 完成公司交办的其他工作。 业绩目标：动销量 元（5月到明年1月）设置一个小组长。 特别备注：OTC组长的任免权在区域总监。 C、OTC代表 单位：湖北诺得胜制药连锁事业部 岗位名称：OTC代表 直接上级：OTC主管 所属部门：连锁事业部 内部联系：公司各部门 直接下级： 任职 资格 学 历：高中以上学历 素质：具有良好的职业道德素养；具有锲而不舍、坚韧不拔的性格；具有较强的亲和力和沟通能力。 工作经验： 3个月以上的OTC经验 技能：熟悉医药销售管理知识、产品知识、；熟悉药品销售全过程；熟练掌握OTC销售策略及技巧。 岗位目的： 根据本公司的销售目标要求开展区域市场目标终端工作。 岗位职责： 负责区域市场整体的营销业务管理工作 负责区域内目标终端动销任务的完成； 负责区域内目标终端的日常维护，包括铺货、陈列、批号管理和目标店员客情改善； 负责和其他组员一起开展区域内常规促销活动； 负责实施公司组织的主题促销活动； 负责区域内目标终端的店员教育； 完成公司销售报表的填报。 其他 完成公司交办的其他工作。 业绩目标：动销量 元（5月到明年1月）设置一个OTC代表。