《绝对成交智慧心法.pptVIP

吴锦东 导师 ITT注册国际职业培训师 百万圆桌（MDRT）营销顾问 企业系统运作高级顾问 高效团队建设训练导师 学习快车教育机构首席讲师 火凤凰教育机构高级培训师 成功服务过的企业有： 修正药业、中国人寿保险公司、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、大膳客餐饮管理、深圳白金茶都、深圳港顺物流、广州利康美容、中国邮政、中国移动、中国联通、中国电信、康佳集体、易家地产、贝因美、微微新娘、乔顿服饰、百润佳超市、浙江理工大学、温州大等 导师风格及特点 理论系统，经验丰富，条理清晰，思路敏捷，幽默风趣，系统的课程设计，以游戏为载体，通过互动体验式，结合天体自然学，NLP心里学，能量心灵学等授课模式；5年的培训顾问和5年的企业管理生涯和创业经历，上千场的培训课程。帮助多家企业找到了适合自己的与员工同利、同道、同心的系统运作模式；快速成为行业里的领航者。 联系方式 联系人：吴先生 白小姐 详情请电话索取课程大纲或者电话咨询、面谈需求。 销售不好的两大关键 1、状态不佳，意愿不够： 面无表情、眼睛发呆、没精打采、语气冷漠、精神恍惚 反之：活力充沛、精神抖擞、自信快乐、魅力四射、 热情奔放 状态决定结果，一个有意愿走远的人才知 道自己能走多远 2、方法和技巧不够： 成功=意愿+方法和技巧 销售人员常范的一些错误 1、讲话没有条理，思路不清晰； 2、顾客一句就一句，过分被动； 3、话很多，使顾客麻木；（言多必有失） 4、没有建立信任意识； 5、没有感染力，建立不起客户兴趣； 6、只知道说，不知道问客户； 7、不了解客户需要就做趋势推销； 8、过分热情，急于求成； 9、一开始就谈价格；（价值还没有塑造就谈价格） 10、没有理解客户的真正意图就介绍产品； 11、产品介绍时未能抓住产品的核心卖点； 12、不了解同类竞争产品； 13、未及时抓住成交机会； 14、不懂得运用语言的艺术； 15、不习惯用老客户（或权威）见证； 16、局限于讨价还价； 17、轻于让步； 18、------ 销售业绩的三要素 1、好产品； 2、客流量；（网络、主动上门、流动性、转介绍、资源整合、发传单） 3、成交率； 零风险成交法 不让对方承担任何风险； 给客户100%质量安全保证，风险互换承担，做到100%相信自己的产品，相信自己产品要相信自己的性别一样相信。 相信的本质是信心的传递，是感情的转移。 客户6个基本的反对意见 1、太贵了；（别的地方更便宜） 2、好不好；（不知道效果有没有） 3、不需要；（不感兴趣） 4、我没有钱；（我没有计划，真的没有预算） 5、没时间；（我太忙了改天再说） 6、考虑一下；（需要商量一下，过段时间定） 总结：客户10大抗拒点 1、汇总 2、找出答案 3、演练 4、形成一个高手GPS系统 销售与推销的区别 永远不要跟客人谈价格，要谈价值。避免谈价格。 客户要什么比你有什么更重要。 例：这个什么价格？ 先生/小姐，价格不重要，咱们可以坐下来了解一下，不耽误太多时间，报名不报名没有关系，我可以介绍一下我们学校的课程内容？------ 先生/小姐，假如没有问题的话，请在这里确认一下，--引导到前台来办一下手续。 相信=成交 谁拥有客户相信你的能力谁就会成交。 唯有不可思议的目标才有不可思议的结果 例2：太贵了成交法： 投资分解法 1、跟什么比？ 2、贵多少？ 3、能用多久？ 4、平均每年贵多少？ 5、平均每月贵多少？ 6、平均每天贵多少？ 那你愿不愿意在未来1年中，每天多投资XX元就可以获得这么系统的，先进的培训呢？ 对价格是一时的，对价值才是一世的！ 成交信号？（讨论） 四种成交信号的分类 1、面部表情； 2、动作信号； 3、语言信号； 4、进程信号； 客户心理变化过程 “二选一成交法” 例： “三选一”成交法 ---富兰克林成交法 妈妈成交法 先生/小姐，你还有什么问题吗？（如果不出声的话），我小时候听妈妈说不出声表示默认，不凡你在这里确认一下吧。（在这里办一下手续吧） “类似情况成交法” 例子：------ 答：你说的对，我以前也遇到类似这样的问题，是因为他不了解----，所以------。 讲故事胜过于讲道理。 小狗成交法 例子：一只母狗两个小狗的不同价格。 眼球经济----电梯原理 1分钟自我介绍，让别人记住你。 社会一定会淘汰一部分有学历的人