实用口才(推销.pptVIP

教学目标 思考： 怎么把梳子卖给和尚? 把梳子卖给和尚，是一个耐人寻味的生动比喻，讲这个故事的人是著名经济学家、全国政协常委厉以宁教授。 这个故事的内容是：有家木梳厂有4位推销员，厂里要求他们把梳子卖到庙里去。第一个推销员去了，空手而归，说是庙里的和尚都是光头，根本不需要梳子.于是打道回府. 第二个推销员去了以后，卖掉了好几十把，他的招数是和尚虽然没有头发，但经常梳头则有利于头部的血液循环，有利于延年益寿. 第三个推销员的本事更大一些，他卖掉了好几百把梳子，庙里的方丈接受了他的建议，香客们前来烧香，她们的头发里常沾满了香灰，倘若庙里多备些梳子供香客梳头之用，她们因感受到庙里的关心，香火就会更加旺盛. 心想不行动怎么会有结果呢?事在人为嘛!于是径直走进寺院,见到方丈施礼后,先声夺人的问到方丈,您身为寺院主持,可知做了一件对佛大不敬的事情吗?方丈一听,满脸诧异,诚惶诚恐的问道:敢问施主,老纳有何过失. 乙解释:每天如此多的善男善女风尘仆仆,长途跋涉而来,只为拜佛求愿,但他们大多满脸污垢,披头散发,如此拜佛实为对佛大不敬,而您身为寺院主持,却对此视而不见,难道没失礼吗?方丈一听,顿时惭愧万分,阿弥陀佛,请问施主有何高见?“ 乙说;方丈勿急,此乃小事一桩,待香客们赶至贵院,只需您安排盥洗间备上几把梳子,令香客们梳洗完毕,干干净净,利利索索拜佛啊! “多谢施主高见,老哪明日安排人下山购梳。 乙连忙说:不用如此麻烦,方丈,区区在下已为您备好一批梳子,低价给您,也算是我对佛尽一心意吧! 经商讨,乙以每把2两银子的价格卖给老和尚。 第四个推销员则带回大批的订单，他的能耐是，说服方丈把木梳作为纪念品送给香客，把庙里最为香客喜欢的一副对联刻在梳子的一面，另一面再刻上“吉善梳”三个字。 看到这个案例你想到了什么？说明营销人员要具备了积极的心态，凡事都朝好的方面看，一有机会就永不放弃，这种精神也是我们营销人应具备的精神。即使只有一线希望，也要全力以赴争取。 同样的产品，之所以呈现不同的市场销售与盈利状况，乃是由于经营思想上对市场的“加工”深度不同决定的。如今，许多企业都深感市场难找。这往往正是局限于对市场某种层次观察的结果。其实，人们需求的无止境，决定了市场是多层次的、无限的。只要善于沿着别人或自己的现实产品进一步观察潜在需求，进行市场“深加工”，新的市场就会凸现在眼前。 （一）广义的推销 四、推销语言的基本要求 1、推销员要慎重选择语言 2、推销的语言要有针对性 3、推销语言要体现出逻辑性与情感性 4、推销的语言还必须客观、真实 五、推销口才常用技巧 1、直 言 2、含 蓄 3、避免争论 4、委 婉 5、模 糊 6、长话短说 7、善说反语 8、幽 默 三、推销口才禁忌 练习1：怎样应对这些顾客 顽固的顾客 这种顾客的心理表现为：无论如何也要固执到底。顽固的顾客一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的顾客，虽然自认倒霉，但仍要苦口婆心地说服他。可是，你越想说服他，他却更加固执地抵抗，不但不能达成一个协议，反而会造成不愉快。所谓顽固，主要是对某事拘泥于形式。他深信自己的所做所为是绝对正确的。如果深信的一切被别人修正，就会感到很不安，就会固执地坚持。很想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候，大多数会遭到对方的反驳，或许对方敬而远之。所以，他本人也讨厌这一点。 也许他会由于本人的顽固，而逐渐地讨厌自己。如果他意识到自己顽固的行为，在和别人交往时相当不方便的话，他就会考虑听听别人的意见。对于这种顾客，你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来，顾客就会以为你已经接受了自己的想法，下一次就会有“应该多听推销员说”的心情。再顽固的客人，在他心里也会有接受别人意见的愿望。所以，你心须耐心，等到对方听你的活为止。这类顾客洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点、企图压服他；缺乏耐心。 高高在上的顾客 这种顾客的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种心理，是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照，借以使自己的存在达到优越化，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对推销员的印象完全无。如果他对你没有好感时，就会强烈地产生出“差别”的感情。想获得优越感。自己比别人优越的心理，是任何人都有的。但自己在某方面不比别人逊色。而自卑感又强的人也仍然存在。这种自卑