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项目九 BtoB电子商务的商业模式 电子商务实务 项目引入： 电子商务专业毕业的小王在XX公司从事营销工作。公司主要从事电子元器件的生产。虽然公司建有自己的企业网站，但是网站的前期规划与建设也全由计算机技术人员负责，企业的网站没有得到充分利用。并且其营销多采用传统方式，小王一直感到英雄无用武之地。 最近营销部经理刚刚参加了一个中小企业的网络贸易峰会，对b2b这种商务模式很感兴趣。他想了解一下以公司现有的营销队伍能否开展b2b电子商务；应该如何具体的实施b2b电子商务。于是经理找到小王，希望他能就这一问题写一份可行性的报告，以便他在下周的例会上向公司老总做汇报。 与往常一样，小王很快投入了工作，并初步有了自己的思路，于是他开始搜集素材，准备交出一份令人满意的报告…… 项目分析： BtoB电子商务指的是Business to Business，即商家(泛指企业、公司)对商家的电子 商务。是指进行电子商务交易的供需双方都是商家，即商家之间通过Internet的技术或各种商务网络平台，以电子化方式在企业间进行的产品、服务、信息等交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，商务洽谈，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。 BtoB电子商务主要是通过基于Internet技术建立的商务平台来实现的。这些商务平台能够实现对会员的管理(包括会员的注册审批、身份管理、资料管理、权限控制等)、对产品的管理（包括对产品的审批、产品的目录管理）、订单管理、交易管理、物流管理、网络支付等功能。 小王所在的公司是一家典型的中小企业，实现BtoB电子商务主要考虑以下几个问题： 1、BtoB电子商务在中小企业的发展状况。 了解行业内其他企业的BtoB发展状况，尤其是供应链企业的BtoB，可以抢占市场先机。 2、商务平台的选择 商务平台的选择实际上就是选择什么样的信息平台让客户了解自己的企业和产品，是选择自建电子商务网站还是第三方电子商务平台来发布相关的产品和服务需求信息。 3、BtoB电子商务的具体实施 选择好商务平台后，企业如何在网上寻找客户， 如何与客户进行商务洽谈，如何完成产品和服务的交易。 如果是自建网站，在建站时应注意哪些方面等。 任务分解： 为完成以上工作，可以把本项工作分解成以下四个工作任务： 任务一：调查电子商务在中小企业中的应用情况； 任务二：选择商务平台（也称为交易中心）； 任务三：如何在第三方商务平台进行BtoB交易； 任务四：如何自建商务平台。 任务实施 任务一 调查BtoB电子商务在中小企业中的发展状况 一、 电子商务的优势 1、BtoB可以使企业及时获取最新的商业发展趋势的信息，指导自己的生产和销售。 2、BtoB电子商务的建设和发展可以让企业改善营销模式，降低交易成本、提高效益。 3、电子商务可以使中小企业拥有更广阔的市场和更优良的渠道。 4、提高企业的核心竞争力。 二、BtoB电子商务在中小企业中的发展状况 我国中小企业在规模、资金和管理方面的实力比较弱小，电子商务则可以为企业的经营和管理打开新的局面。利用Internet赢得新市场、创造新的行销手段、参与到与大企业的竞争中来，正日益成为中小企业新的战略发展目标。在国内，越来越多的企业正依靠电子商务迅速拓展业务。 任务二 选择商务平台（交易中心） 相关知识 一、BtoB电子商务中的实体 采购商：B2B的一B，即为电子交易的买家。  供应商：B2B的另一B，即为电子交易的卖家。供应商可以是生产产品的企业，也可以是从事经营产品的企业。 物流配送中心：运送货物的商家，即物流配送必不可少的一环。  企业网上银行：也称又称网络银行、在线银行，是指银行利用Internet技术，通过Internet　向企业提供开户、销户、查询、对帐、行内转帐、跨行转帐、信贷、网上证券、投资理财等传统服务项目，使企业可以足不出户就能够安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及投资等。可以说，企业网上银行是在Internet上的虚拟银行柜台。 BtoB电子商务网站平台：基于Internet的技术建立的商务平台是电子商务交易活动的场所和信息集散地。也是电子商务赖以存在的基础。 二、电子商务平台的建设方式 1、自建电子商务平台模式 2、第三方电子商务网站平台（第三方交易平台）模式 电子商务网站与企业网站 （1）企业网站：即一般意义所说的网站，实际上仅仅是企业的信息门户网站。这类网站的内容主要包括企业基本信息发布、企业动态与新闻、企业产品与服务信息、搜索与索引、相关链接等。 企业信息门户仅仅是电子商务系统的一个重要组成部分。 （2）电子商务网站：除了企业网站具有的企业信息功能外，电子商务网站还可