经销商开发管理实务解析.ppt

* * 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 　　a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ 　　b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ 　　c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 　　d、 需要经销商提供什么配合？ 　　e、 公司解决经销商后顾之忧的服务政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。 　　f、 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。 　　g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 　　业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 　　新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。 　　谈判过程中要充分向他展示我们的产品如何适合当地市场并