酒店营销第六章解析.pptVIP

酒店营销 走进营销 一次，一个美国家庭住进了一位“不幸”的日本人。奇怪的是，这位“落难者”每天都在作笔记，记录美国人居家生活的各种细节，包括吃什么食物、看什么电视节目等。一个月后，日本人走了。不久丰田公司推出了针对当今美国家庭需求而设计的价廉物美的旅行车，大受欢迎。直到此时，丰田公司才在报上刊登了他们对美国家庭的研究报告，并向那户人家致歉，同时表示感谢。 营销以什么取胜？？？ 谁是你的客户？（怎么判断哪些人是你的客户） 是否有需求? 是否有购买能力? 是否有购买决策权? 朋友和熟人 无穷的关系链 有影响的人物 无竞争关系的销售员 登门拜访 观察 名单和电话簿 网站、博客 传真 邮件 邮寄 广告 讨论会 电话推销 休眠的客户 商业展览 … … 三、竞争者 “竞争分析模型” 四、酒店的营销能力 1、酒店内部资源状况、组织机构及效率、管理水平 2、市场绝对份额与相对份额 3、酒店产品、价格、促销状况 酒店营销调研的程序（准备调研阶段、正式调研阶段、调研资料处理） 聚焦与市场细分 更有效地使用市场营销资金 更清晰地理解所选择的客户群体的需要 更有效地定位 更精确地选择促销媒介和技巧 找准顾客的需求 顾客需求难以捉摸 表明的 真正的 未表明的 令人愉悦的 秘密的 掌握各类客人的需求 商务散客 会议