现代推销技术教学课件作者第二版尹彬课件学习情景七课件.ppt

《现代推销技术》 学习情景七：销售洽谈 销售洽谈是一项艺术性、技巧性较强的工作，没有固定不变的模式，随着推销对象、推销环境的变化，每一次销售洽谈都会有不同的特点和要求，销售人员应在掌握基本的洽谈目标、内容、原则和步骤的基础上，根据具体情况作出具体分析，熟练地运用各种洽谈策略，善于应变，灵活机动地做好销售洽谈工作。 （一）销售洽谈的特点 1.销售洽谈是互惠互利的沟通和协商（物质和精神满足）； 2.有销售洽谈资格的人必须是法人代表或其代理人（企业负责人或委托人、代理人）； 3.销售洽谈是有规律可循的经济活动； 4.销售洽谈过程也是洽谈双方联络感情的过程。 （二）销售洽谈的目标 1.向顾客传递信息、介绍情况。 2.准确把握顾客需求、展示推销品的功能 。 3.恰当处理顾客的异议 。 4.促使顾客做出购买决定 总之，销售洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，将产品销售出去。 （三）销售洽谈的内容 （一）销售洽谈遵循的原则 （二）销售洽谈的REPA循环 1.建立关系(Relate) 2.探索利益(Explore) 3.完善提案(Propose) 4.达成协议(Agree) （三）销售洽谈的具体阶段划分 1.销售洽谈工具的准备阶段 2.摸底阶段 3.报价阶段 4.总结阶段 5.实质磋商阶段 6.达成交易阶段 谈判中的言语举止“十戒” 1. 戒虚伪　　虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。2. 戒露锋　　炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。3. 戒粗鲁　　言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。4. 戒庸俗　　谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈 吃喝玩乐会给人庸俗之感。5. 戒流气　　油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干不了正事的印象。6. 戒诽谤　　对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极意义。7. 戒轻率　　轻易许诺、事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。8. 戒浮夸　　把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。9. 戒哕嗦　　颠来倒去、囉里囉嗦不应是谈判语言的风格。10.戒牵强　　说理时生拉硬扯、牵强附会不会有说服力 （一）吊筑高台策略 吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的洽谈起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的洽谈策略。 （二）抛放低球策略 抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的洽谈起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再对被引诱上勾的卖方进行真正的洽谈，迫使其让步，达到自己的目的 （三）红脸白脸策略 红脸白脸策略是指在商务洽谈过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使洽谈进退更有节奏，效果更好。这里的“白脸”是强硬派，在洽谈中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。这里的“红脸”是温和派，在洽谈中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。 （四）趁隙击虚策略 趁隙击虚策略是指捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在洽谈中处于有利地位。作为洽谈人员就应当善于捕捉对手之“隙”和“节”，利用对手的点滴失误和遗漏，抢先行动，攻其不备。 （五）走马换将策略 走马换将策略是指在洽谈桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行洽谈。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴，合伙、委托人、亲属和朋友。运用这种策略的目的在于：通过更换洽谈主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力；为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握洽谈的主动权。 （六）以退为进策略 以退为进策略是指在洽谈中以作出实际的退让为条件，达到进一步进攻的目的。这里的退，往往是为了进。有的此时退，是为了彼时进；有的在这里退，是为了在那里进；有的暂时退，是为了长远的进。这一策略的高明之处在于，纵观全局，通盘考虑，不计一时之得失，退一步是为了进两步。在洽谈中老练的洽谈好手经常使用这一策略。它需要洽谈者具有远见卓识和高人一筹的独到见解。 （七）步步为营策略 步步为营策略是指在洽谈中，洽谈者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。 （八）最后通牒策略 最后通牒策略是指洽谈的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。这里的最后条件可以是指出价，也可以指其他方面如交货时间、交货地点等。给对方一定的考虑期限，如果在这个期限内对方答应这个条件，即可签订协议。如果对方不答应这个条件，就可能导