现代推销技术教学课件作者第二版尹彬课件学习情景五课件.ppt

《现代推销技术》 学习情景五：寻找顾客 日本“推销冠军”——汽车推销大王奥诚良治曾反复强调：顾客就是我最宝贵的财产。寻找到了顾客，就是寻找到了等待挖掘的一座金矿。但是，人海茫茫，准顾客在哪？这是推销活动的难点。每个销售人员都应学习和掌握一些寻找顾客的技巧与方法，才能突破这个难点，得到丰富的顾客资源。在推销实践过程中，任何寻找顾客的方法都不是万能的，都需要一个不断总结和不断改进的过程，要想找到适合自己的方法，必须经过个人的不懈努力和不断实践 。 （一）内部来源 （二）外部来源 （一）普遍寻找法 （二）广告寻找法 （三）客户引荐法 （四）中心开花法 （五）个人观察法 （六）委托助手寻找法 （七）资料查阅寻找法 任务二：顾客资格审查 （一）顾客资格审查的概念 重要名词5-2-1 顾客资格审查 所谓顾客资格审查，就是至销售人员在正式推销之前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。这项活动贯穿于寻找顾客的全过程。 （二）顾客资格审查的意义 1.有利于提高访问成功率。 2.有利于节省访问费用。 3.有利于减少访问时间。 4.有利于有针对性地开展推销活动。 （一）顾客需求审查（Need） 重要名词5-2-2 顾客需求审查 顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。 （二）顾客支付能力审查(Money) 重要名词5-2-3 顾客支付能力审查 顾客支付能力是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力顾客的支付能力包括现实的支付能力和潜在的支付能力。顾客支付能力审查的内容主要有顾客的现金兑付能力、财务状况和资金结构、经营状况、偿还拖欠贷款的能力与信用度等。 （三)顾客购买决策权审查 (Authority) 潜在的顾客或许对推销的产品具有某种需求，也有支付能力，决定推销能否成功，还要看顾客是否有购买决策权。在推销过程中，“找准人”是关键的一环，即要找到具有购买决策权的人或决策的核心人物。了解或找准具有购买决策权的那个“人”无疑能节省销售人员的时间，提高推销的效率，还能提高推销成交的可能性。 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：非客户，停止接触。 （一）顾客分析表 （二）顾客资料卡例表： 消费者个人或家庭资料卡 （三）顾客资料卡的利用 优点 减少推销工作的盲目性 节省寻找顾客的时间 节省推销费用 不但可以找到线索，而且可以进行顾客接近前的准备工作。 缺点 查阅的文字资料时效性有限 现代社会“信息爆炸”，不知从可处查阅起 不是所有资料者能查阅到的 1.每个小组根据个人喜好，结合地区经济特色选择一种代表性产品作为推销品，并了解产品的主要特点。 2.根据产品特点，确定寻找顾客的方法。寻找方法应在三种以上。 3.小组讨论：寻找顾客的方法如何选择，如何应用。 4.每小组提供一份寻找顾客的方案。 DIY 知识目标 能力目标 ◆明确顾客资格审查的内容 ； ◆ 掌握顾客资格评审与验定的工作程序与方法； ◆ 掌握顾客支付能力审查的方式； ◆能对顾客的需求状况、支付能力、购买资格进行全面的审查； ◆ 能够依据推销品特点准确锁定目标顾客； ◆ 培养敏锐的洞察力。 决定产品推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点就是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。这种现实的关系主要表现在三个方面：顾客是否需要推销产品（Need）、顾客是否具备一定规模的购买力(Money)、顾客是否有购买决策权(Authority)。这就是对顾客资格审查行之有效的MAN法则。顾客资格审查就是依据推销产品的使用价值、价格和其他特性对潜在顾客在上述三方面的情况，进行全面衡量与排序，排除其中不具备购买能力的顾客，从中确定真正准顾客，即目标顾客名单的过程。 引 例 五星级酒店 花旗银行 你去花旗银行存款，如果你的存款数量低于2000美金，花旗银行不仅不会支付存款利息，而且还要收取每年的管理费。但如果存款数量超过一定标准，