客户的搜集与筛选讲述.ppt

客户的搜集与筛选 客户的搜集与筛选是业务最基本的环节 通过终端渠道等了解是否有新客户出现，根据客户市场状况确定是否值得去跟踪与服务。 案例1： 有次我去杭州出差，办完事以后，晚上准备去一个朋友家看看她家刚出生的宝宝，我找了一家中型超市，准备买点婴幼儿的乳品和吃的东西，在货架上，我看到一个叫“贝因美”的品牌占据了不错的货架位置，同时，超市导购也主动对该品牌进行介绍，当时，我就意识到这是一个新客户，我查了一下厂家，发现正好就是杭州的企业，第二天我就与该客户的企划部取得了联系，并在回到合肥的时候拜访刚刚成立办事处的办事处经理，而从这一开始就让客户对我们频道的感情非常的深，接触了两年后客户与我们最终建立了合作关系。 通过其他媒体了解是否有新客户出现，并了解客户是否具有投放电视媒体的价值。 案例2： 2007年下半年的一天，我接到了报社一好朋友的电话，约我下班后一聚。下班后我欣然前往约定的地点，朋友很激动的告诉我最近有几家**的装饰公司陆续进入安徽并在合肥建立了办事处，实力都不错，在北方地区有很高的知名度。朋友说出了自己的计划和想法，想利用我们的关系和电视媒体达成同盟共同去拿下这几个客户。我觉得朋友的这个想法很好，但是该行业在电视媒体的投放必然会受到资金实力的限制不可能有什么大的发展，我把自己的想法告诉了朋友，他却非常的不赞同，认为即将到来的08年是中国人眼中的吉祥年，对该行业的需求也是前所未有，必然是该行业的一个颠峰时期，当然对传统媒体来说也是很好的机会。于是那天我和朋友做了深入的沟通和周密的计划，对业务的开展我们充满了信心。 案例3： 通过同行朋友互相介绍。同行是冤家，但在我们这个行业同行可不完全是冤家，多认识几个同行，尽量让自己的消息网扩大，这样更有利于自己搜集些更实用、可靠的信息。比如今年年初，一个媒体的朋友给我打了个电话，说他有个朋友想投放电视广告，找我帮忙，通过他的介绍，我成功的做成一单广告。这里还有个例子：由于我在入安徽电视台之前曾经在某某电器销售公司工作过两年，在这期间认识了很多相关的领导及工作人员，当我进入电视台后，我始终没有间断与该公司工作的朋友的联系，很多老朋友会在关键的时候给我提点，让我得到了不少信息，终于一步步将关系做到该公司的各个部门。 通过其他电视媒体朋友了解新客户状况 案例4： 一浙江台的朋友给我打电话说江西有个品牌有考虑安徽市场的媒体，他是在客户给他们打电话闲聊中了解到的，所以赶紧打电话告诉我，在获取联系人的资料以后，我赶紧和客户建立了联系，随后通过各种渠道了解我联系的媒介人员上面的核心领导，并获知该领导与江西五套的领导关系很好等信息，之后这个客户成为了常年大客户。我非常感谢浙江的朋友！ 案例5： 最近中心加大与兄弟媒体的交流学习，对这样的活动我始终觉得与自己没有太大的关系，所以也不是很关注。有一天，我在外谈客户，我突然接到了*老师的一个电话问我什么时候可以回办公室说有些事情要找我。当我赶回办公室时，*老师给我介绍了几位从云南台来我中心交流学习的同行。他们说知道**品牌在我频道稳定投放所以通过了解知道了是我在服务该客户，便希望通过我进行信息的共享与该客户取得一定的联系。这件事情给了我很大的启发，在以往的客户信息搜集中我们往往把大部分精力放在了自己单方面的搜集，却忽视了兄弟媒体信息的共享和启发性，这必将是优化客户信息搜集模式的一种新的良好方法。 通过自己的客户了解新客户状况，并通过其他渠道了解此客户的准确状况 案例6： 2002年春在经视频道OTC行业论谈会会间休息期间，与我合作的一家企业老总无意间透露浙江的某个制药企业目前发展势头强劲，可能会的广告投放，建议我跟踪。 第二天，又是搜索引擎帮的忙，很轻松便获得了这个企业的联系电话。第一次拨打这个陌生的号码，心中有些坎坷不安——对方会不会拒绝我呢？“你好！”“你