商品购销第四步约见顾客、接近顾客.pptVIP

* * 应注意： 1）问题必须简明扼要，最好形象化，量化，直观生动； 2）突出重点，有的放失，要引起顾客兴趣和注意； 3）要有针对性，耐人寻味，应该是顾客乐意回答和容易 回答的，要避免争议，伤感情的。 * * 指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣。 利用示范来展示产品的功效，以此来达到接触顾客和销售产品的目的。小王在小区里现场示范帮得佳顽渍预洁剂的去污效果，邻居们纷纷赞叹衣服洗得好干净，认识不认识的都马上问多少钱一瓶。 * * 利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，从而接近顾客属于（ ） A：利益接近法 B：问题接近法 C：表演接近法 D：好奇接近法 * * 就是把产品当作样品送给潜在顾客免费使用，以便接触潜在顾客。大多数人对免费试用样品会欣然接受。潜在顾客在接受了你的样品后，无形中欠下你一份人情，大都愿意听你进一步解说，甚至回头向你购买产品。 * * 指推销员利用顾客的虚荣心，以赞美的语气博得顾客的好感，来接近顾客 “李太太，你的皮肤保养得真好，你一定有什么秘诀吧？”真诚的赞美能拉近你与顾客的距离，但一定要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。 * * 如果你先送一本《无限极》月刊或《产品手册》给潜在顾客，再打电话给对方邀约，说起话来会比较自在，而且潜在顾客若接受你的邀约，表示他对产品很有兴趣，成交的几率就很高。 * * 这是在遭受多次拒绝后，仍旧锲而不 舍，不断直接拜访、寄送资料、打电话访问以感动潜在顾客的方法。日本推销之神原一平访问顾客72次，才得以接触顾客，并获得了大笔寿险保单。但使用此法的 前提是对方有需要，如果他根本就没有需求或对产品有很大的敌意，你的顽强可能就变成了骚扰，让顾客彻底厌烦你。 陈述接近法：利用直接陈述吸引顾客，进而转入洽谈的方法。 * * 又叫馈赠法：通过送礼物来接近顾客的方法，馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，获得好感，从而拉近距离。 但要注意： 1）礼物最好符合顾客的爱好； 2）赠品就是要推销的物品效果更好； 3）所赠礼品必须质地优良，外观精美，包装考究； 4）礼品不宜过于贵重，要符合国家的有关法规。 欲先取之，必先与之 【Case】火车上的经历 * * 谢谢大家 襄樊职业技术学院医药购销员培训 主讲：陈容霞 * * 委托约见 1、定义：是指推销人员委托第三者约见顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推销对象之间有一定的社会联系或社会关系，如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取得推销对象的信任与合作。 2、优点：因委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得推销对象的真实信息，有利于进一步开展推销工作。 3、缺点：委托约见容易使顾客产生非正式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。 * * 广告约见 1、定义：是指推销人员利用各种广告媒体，如广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等广告媒体将约见的内容广而告之，以达到约见顾客的目的。 2、优点:具有覆盖面大，节省推销时间，提高约见效率。 3、缺点：针对性较差、费用较高。 * * 网上约见 1、定义：是推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式。 2、优点:具有快捷、便利、费用低、范围广。 3、缺点：网上约见受到推销人员对网络技术和客户的网址或电子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。 * * 客户 开发 顾客 资格 审查 约见 准备 约见 顾客 接近 顾客 处理 异议 推销 洽谈 成交 * * 考虑两个问题： ①“接近”是指物理位置的接近吗？ ②如何接近我的准客户？ * * 一天推销员小刘好不容易进入了顾客赵经理的办公室，见到了他早就希望见面的赵总。赵总表现得很热情。并亲自倒了一杯茶放在小刘面前。小刘很高兴，他正要开口进行推销讲演，没想到赵总匆匆忙忙地对小刘说：“您好！您坐，我还有点事。”走了。小刘实在不明白，赵总既然可以请他进来，为什么不与他进行深入的交谈呢？ * * 小刘没有做好接近顾客工作的原因。小刘虽然在地理位置上与顾客接近，但没有在心理上与顾客实现真正的沟通。顾客的热情只是出于礼貌，小刘并没有成为被注意的对象。 * * 推销是一种双向沟通，只有对方注意到你，重视你，才可能集中精力静下心来听你介绍产品。所以，客户向你打开心扉，从心里上接纳你，心里接近才是真正的接近。 * * 一个年青人与长辈成功沟通的启示 火车上卖袜子 * * 具体问