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* 2012年11月6日 激发需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 人，只解决大问题 不解决小问题 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 客户的心动钮？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 激发需求切入点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 激发需求的原则 有效利用客户信息，寻求切入点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 特点： 1、理财观点比较淡泊，收入水平不高，房贷车贷有压力。 2、保险意识不强，责任感不强，但是经常外出（旅游或者出差），风险较高 3、冲动消费，月光族 4、接受新事物的能力强、容易交流。 切入点：攒钱习惯、父母、消费习惯——建立同理心 软问题： 1、其实我们的年龄差不多大，不知道您一般放假的时候会想要出去玩吗？比如说看个电影或是逛个街什么的？ 2、你平常有攒钱的习惯吗? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 1、消费习惯 是啊，其实像我们女孩子在周末逛逛超市，（男生，其实像男生平时请朋友吃顿饭）都会随便花掉100（200）块钱，花掉了也就花掉了，如果把这笔钱攒起来，应该会是一件蛮轻松的事情，您说是吧？对啊，其实我接触到很多我们这个年龄的客户，大多都是月光一族。而咱们国寿鸿康这项计划就是专门针对我们这个年龄段的，感觉攒钱特别不容易的客户量身订制的！如果攒钱这件事情可以变得比较轻松，更重要的是攒钱的同时还给到我们一份高达100万的意外保障！满期所攒的钱全部回到我们的口袋中，另外每年还有分红。举个例子来说，今天我们X先生存了10万块钱，到期10万块全部回到您的口袋中，另外还多了20年的分红，相信分红给到你，您一定不会说您不要吧！对我们X先生来说既有保障又攒钱还可以帮您做好理财规划了，一举多得非常的不错，所以….（促成） 2、攒钱习惯 张先生是否有这样的经历：每月月底发下工资时都会计划将工资的一部分钱攒起来，以备不时之需，等到月底了一看账单，钱都花光了，而且信用卡账单也来了，记得小时候自己有一个存钱罐，每当有一些零用的硬币我们都会存进去，到要买一个玩具时就全部拿出来，而我们这个计划就是专门针对年轻朋友作出的，不但轻松攒钱，而且还能预防风险，一举两得的好事啊！其实很简单就是把平时易花的零用钱攒起来，等到20年后一次性取回，并且为了奖励您20年坚持攒钱的这个好习惯，我们还能得到一个长达20年的复利分红，到时候你拿到这笔钱肯定会为当初这一决定而感到庆幸，而这笔钱作为孩子的教育金或补贴家用都是一笔不小的收入来源，也可以带着全家去海边旅游，一家人躺在沙滩上，沐浴着阳光也是很惬意的，你说对吧！（美景描述法） 存钱罐话术 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 3、家庭责任 当我们离开家时父母总会叮嘱一句： “路上小心”，“一路平安” ，刚开始总觉得父母唠叨，到后来我才体会到这句话的真正含义：其实父母在意的不是我们能赚到多少钱，而是我们能健健康康，平平安安的，“儿行千里母担忧”，而作为儿女更应该理解父母的良苦用心，我们现在还很年轻，万一我们发生什么风险