简单的销售技巧.pptVIP

4. 整理和确认 目的： 小结客户目前的项目状况并就对方目前的主要的需求做一概括 好处: 同客户保持一致感兴趣的相关主题 表现出你的认真和专业 步骤 5了解他的目标 5. 了解他的目标 目的：了解对方的目标 ，便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论 你必须至少了解客户的 3个目标 为你进一步针对介绍本公司的产品和服务奠定基础 步骤 6双向结合 6. 双向结合 如何进行双向结合？目的何在？ 目的：让客户从我们产品的特点中了解他可获得的利益与好处 让他确信我公司的产品和服务能满足他的需求、并能帮助他实现他的目标 6.“双向结合”的技巧 根据客户向客户处了收集到的至少9点信息介绍本公司的产品和服务 3点他的客户, 3点他的竟争对手, 3点目标 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 在介绍产品时不仅清晰陈述特点还应阐明客户的利益然后与对方的目标连接起来 多展示我们的成功案例 步骤 7 提供策划 7. 提供策划 目的： 借提供几种合作方案牵着客户向合同迈进 策划中的每一点都力求满足对方的某一需求或目标，并给对方一个开始合作的确切时间 最常用的简单方式： 我给您一个建议好吗？ 我有个很好的建议 我为您设计了一个方案 步骤 8 要 求 合 作 8. 要求合作 目的： 与客户签定合同 方法： 我们今天就定下来好吗？ 如果没有问题今天就定下来吧 接下去有许多工作要做，时间很紧，今天先把合同定下来您看好吗？ 8.1 “提出合作要求”的技巧 注意观察客户的购买信号 在采取行动前要自我确认: 客户有市场推广的需求、 客户对我公司产品的兴趣 客户了解了方案的内容及付款方式 事先充分准备会让签约的复杂事情简单化 提出合作要求后请闭嘴,让对方给你一个答复 演示时注意事项 1. 拜访前做充分准备 你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含： 基本销售资料 辅助销售资料 开场白 成功故事 (通用的/独身定做的) 2. 始终抓住客户的兴趣 你所准备的材料并不都是客户有兴趣的,所以你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点,并逐渐向纵深发展 3. 始终为客户的利益考虑 通过双向交流真诚了解客户的目标及需求以及面临的困难，提供适合对方的满意方案 您提供的方案不仅满足客户今天的需求、更要保证客户明天的利益， 4. 你的销售充满自信 在演示期间，你要有一种信念,那就是： “我们的产品是你可利用的最好的产品” “我们的服务一定能帮助你实现目标” 讨论与演练 你认为在整个销售结构中最重要的是哪一个环节？为什么？ 你发现自己在以往的销售过程中表现最弱的是哪一个环节？问题在哪里？ 请你用20分钟做一次简短的销售演示 Photometry developments Q2/08 09 April 2008 ? Schréder Group GIE Schréder – the reference in lighting Photometry developments Q2/08 简单的销售演示 July 19th, 2011 让你了解并掌握一种很简单的、有组织结构的销售演示,以帮助你的销售演示更具有目的性,更容易与客户签定合同 目的 内容 什么是 SSP ? 简单的销售演示架构 演示时的注意事项 回顾 何谓“SSP”？ 简单的销售演示 Simple Sales Presentation 简单的销售演示架构 简单销售演示的结构 1. 开场白 2. 了解客户的客户 3. 了解竞争对手 4. 整理和确认 5. 了解客户的目标 6. 双向结合 7. 提供建议 8. 要求合作 步骤1 开场白 1. 开场白 开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求. 解除客户的戒备心理,寻求初步的 共识 联络感情，创建一个友好、和谐的会谈环境 1.1 “开场白”的方式： 自我介绍式 赞扬式 信息分享式 刺激式 开场白的技巧 真诚、友好的态度 不要一见面就切入主题 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的 拜访前的精心设计 例: 王总,您好！我是施莱德照明上海公司的李东。 施莱德照明是一家专业生产和销售照明灯具的公司. 我了解到你们是家、、、、 的公司 近来在上海某某项目上，贵公司已在参与，我公司 提供相应的产品，希望提供多一个选择，并能寻找 我们双方合作的机会。 例: 王总：上次拜访您要求我提供给您一份详细的产品目录并希望了解我公司的主要业绩项目，今天我都给您带来了。 步骤 2了解客户的客户 2. 了解他的客户 目的：了解他客户的类型、分布地区,以及客户需求的变化。 通过有效发问引导客户陈述他需要的产