第四章-消费者个性心理特征.pptVIP

外向的人爱穿浅色衣服和时髦的衣服,内向的人爱穿深色衣服和庄重的衣服； 追随性或依赖性强的人对市场营销因素敏感度高,易于相信广告宣传,易于建立品牌信赖和渠道忠诚 独立性强的人对市场营销因素敏感度低,不轻信广告宣传 家用电器的早期购买者大都具有极强的自信心、控制欲和自主意识。 三、性格与营销活动 （1）营销活动中顾客的性格表现与营销策略——知己知彼做营销，了解客户性格，确定销售方略 对待购买速度不同顾客 对待言谈多寡不同顾客 对待轻信和多疑顾客 对待购买行为消极和积极的顾客 对待性格内倾和外倾的顾客 对待情绪型和理智型顾客 （2）为商品披上性格外衣，促进销售----挖掘第三重价值 被忽视的“性格浪费” 需求本质的异化——手表是什么？ 美 学 创 意 工 业 设 计 精 密 技 术 计时准确 美的表现 身份象征 汽车对美国人意味着什么？ “汽车代表我们的身份以及我们想成为什么样的人……。它是一种便携式个性和地位的象征和标志……。可以最明白无误地让他人知晓自己的地位。购买汽车的过程从某种意义上讲，是寻找能够表现自我的汽车的过程。” “购买过程是汽车个性与买车人个性的相互作用的过程。” ——《芝加哥论坛报》的一项研究报告 轿车的不同选择 出租车 造型、价位、性能 基本一致，品牌较少 私家车 造型、价位、性能、风格各异，品牌众多 性格小测验 1．房间里有一扇窗子，这是一扇可以欣赏到美好景色的窗子，请问你会将窗帘涂上什么颜色呢? A、粉红 B、蓝色 C、白色 D、黄色 诊断：这是测验你的交际能力。 选A的人是一个天生的交际高手，与任何一种人皆能愉快地相处。 选B的人称得上交际手腕高明的人，常常会为了与人交住的事感到苦恼。 选C的人基本上与任何人都保持着谈谈的交住，对于对方的招呼会予以回应，是—个重视社交场合表现的人。 选D的人是超级交际高手，与不熟的人也能很快打成一片，仿佛你们是认识多年的好友! 只要有你在的场合无不热闹非凡。 选A的人是一个非常容易知足的人，但同时也会对事情忽冷忽热。有时会先去行动之后，才会静下来思考。 选B的人是一个给人第一眼印象非常老实的人，但实际相处久以后，会发现你原来是一个颇爱搞笑的人。 选C的人是一个对任何事都持乐观态度的人，你少有烦恼，凡事乐观其成。但偶尔因为直率的言语会伤害到别人。 迭D的人是一个外表看起来像个很成熟的大人，但骨子里却充满孩子气的人，常常向他人撒娇。 2．桌上有一个玻璃瓶，瓶装有液体，你觉得这液体是什么颜色? A、红色 B、褐色 C、蓝色 D、透明 诊断：这是测验你内心深处潜藏性格的。 第四节 能力与消费 一、能力的含义 能力即是指能顺利地完成某种活动所必需的心理特征。这些心理特征表现为人的观察力、记忆力、理解力、感知觉力、注意力、思维力、语言表达力等。 能力与人的实践活动紧密相连，能力是消费者顺利完成购买行为必不可少的重要条件，但是能力和知识、技能是不同的 性格与能力、气质的关系 性格、能力与气质是构成一个人个性的心理特征的三要素，其中性格在个性心理特征中占据核心地位，因为，它涉及到了一个人的态度系统和思想品德等方面，反映了一个人的总的能量，故它制约着能力和气质的表现。 性格与能力、气质的形成不一样，性格更多带有社会属性，而能力、气质更多带有自然属性。 性格比能力和气质在个性评定中的测定难度要大。 二、能力的种类 1.一般能力：符合完成基本活动所要求的能力。 2.特殊能力：完成某种专业活动所需要的能力称为特殊能力。如音乐能力、绘画能力、表演能力、管理能力等，一般是多种能力的结合。 二、消费者能力的差异 能力水平的差异 130以上 智力超常 1% 110-129 智力偏高 19% 90-109 智力中常 60% 70-89 智力偏低 19% 70以下 智力低常 1% 智商（IQ)-智力水平等级 130以上 - 极优秀（超常） 120-129 - 优秀 110-119 - 中上 90-109 - 中等 80- 89 - 中