《如何说服顾客.pptVIP

* 市场推广部 田书伟 2005年8月 如何说服顾客 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 关于这门课 F：有效说服顾客的一种思路、方法、技巧、经验…… A：这两个小时，我将结合实际案例与各位学员一起体会如何利用FAB公式更有效的说服顾客，并将与大家一起分享。 B：学会利用FAB公式说服顾客，平板销量至少翻一翻，1个月内你必将成为优秀的平板销售专家。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谁是顾客？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 在你以往的工作中，你是如何说服顾客的？ 请用10秒中回忆： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 五步量身定做型销售 顾客研究 1 打开心扉 5 产生共识 2 了解顾客需要 3 量身定做 4 强调益处 微笑 称赞 提问 倾听 产生共识 使用方法 卖点 FAB公式 商品知识 推荐商品 讲程简述 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大 纲 一、寻找卖点（50分钟） 二、FAB公式及运用（50分钟） 三、结束语（10分钟） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、寻找卖点 1.1 什么是卖点？（10分钟） 1.2 如何寻找卖点？（5分钟） 1.3 演练—寻找（创造）银弧液晶LCD40A71的卖点（30分钟） 1.4 总结回顾（5分钟） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.1 什么是卖点？ 卖点（Sales Point）是顾客的需要和商品的功能交叉的部分，也是让顾客购买商品的关键所在。站在销售人员的立场上，它是卖点；站在顾客的立场上，它是所购买商品的“魅力”。 卖点 顾客 口头宣传 演示 商品 顾客 需要 产品核心功能 说顾客想听的话 演示顾客想看的 顾客在购买商品的时候，并不想是想了解所有的功能，而只想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.2-1 如何寻找卖点？ 销售前 第一步：应有的心态 1、把你所销售的商品当作自已的孩子—永远比别人的好 2、把你所销售的商品当作自已的情人—横看竖看侧看怎么看都舒服 第二步：必备的条件 1、要撑握有关商品的丰富知识并持续不断的学习 2、养成研究市场、对手、顾客的工作习惯，并善于总结。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.2-2 如何寻找卖点？ 右脑 左脑 口头宣传 把产品功能和顾客需要联系在一起 能够满足顾客需要的功能就是卖点 感性活动 顾客需要 逻辑功能 产品功能 根据提问和倾听，快速度将顾客需要进行整理，记录3至5种 快速记录3至5种适合于顾客需要的商品功能 销售中 Evaluation only. Created with Asp