药店或医院的家访与夜访.pptVIP

家访与夜访  家 访 家访是业务员销售工作的进一步提高，也是医药代表综合素质的体现，对于医药代表来说，是近几年才明确提出的一项工作要求。 案例 如何进行有效的家访 那么为什么要家访？ 对于什么样的客户才适合家访？ 什么时间去家访？ 我们要拿哪些礼物？ 多长时间去一次？ 如何确定家访的效果？ 家访的目的和意义 相互了解 熟悉 相互理解 开发、上量 建立友谊 取得信任 建立专家及目标医生网络 了解竞品 如何进行有效的家访 家访活动的进行 一、说服客户接收家访 遭拒绝的原因 跟你客气（听话听音） 谨慎、怕同事碰上、影响不好 不希望打扰或时机不成熟 多从自己身上找原因 二、约定家访的时间 三、了解清楚家访对象的基本情况（地址、电话等） 家访前的准备 一、明确此次家访的对象 二、明确此次家访的目的（感情、压力、服务、了解、费用等） 三、家访的准备（礼品、话题、内容、异议的处理等） 时间的控制，一般在50分钟。（聊天15分钟、谈公司5分钟、有关产品10分钟、主管15分钟） 家访对象 本人爱好：养花/养鸟/养鱼/旅游/集邮/书法/绘画/读书/收藏（ ）/体育（ ）/唱戏/其他（ ） 从第二次开始，家访必须要有明确的针对性，可以对其家人，准备特定的礼品。