销售10案例.ppt

产品应该这样卖 情景一 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看 错误应对 1、没有关系 ，您随便看看吧 2、哦，好的，您随便看看 3、您先看看，喜欢可以试一下 正确模板 导购：是的，小姐，买产品一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己选一件合适的产品，请问您一般比较喜欢哪种型号的产品呢？ 情景二 我回家跟我老公商量一下，考虑好后再说吧 错误应对 1、这车真的很适合您，还商量什么呢？ 2、（无言以对，开始注意其他的人） 3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。 正确模板 导购：小姐， 其实我可以感觉的出来您挺喜欢这产品，并且我也觉得这产品非常适合您的需求。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是我们的质量还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了…以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理） 小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）…那好，您看您是准备骑回去呢，还是我们给您送过去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步） 小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全理解。不过我想提醒您的是，这辆车非常适合您的要求，您看它的质量… 它的材料…它的工艺….款式，并且这款目前只剩下这一辆了，如果您错过了真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给你保留起来，真的希望您不要与这产品失之交臂，因为它确实太适合您了 情景三 导购介绍完电动车后，顾客什么都不说就转身离开 错误应对 1、好走不送！ 2、先生稍等，还可以看看其他款的。 3、您如果真心要买可以再便宜点。 4、您时不时诚心买呀，看着玩啊！ 正确模板 导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不顾哦我真的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想要找什么类型的电动车呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？ 导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的产品的。 情景四 你们这个牌子是刚出来的吧 错误应对 1、是吗？我们店都开好几年了 2、是吗？我们在行业很有名气的 3、我们已经在很多媒体上做过广告 4、我们确实是新牌子，刚进市场 正确模板 导购：呵呵，先生对行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们电动车的主要特点……我们有几款产品特别适合您，相信您一定会非常喜欢的，先生，请给我这边来….. 情景五 我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了 错误应对 1、如果可以，我怎么会不卖给您呢？ 2、真的没办法，如果可以早就给您便宜了 3、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行 4、我也知道，但这是公司规定，我也没办法 正确模板 导购：是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买产品最重要的还是看是否适合您，如果产品便宜但不好，反而浪费钱，您说是吧？像这款车不仅适合您，而且质量又好，买了可以多用几年，算起来还更划算一些，您说是吗？ 情景六 对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多 错误应对 1、您不能只看价格，还要看材料和质量 2、他们跟我们不是一个档次的 3、我们这是品牌货，我们的产品有保障 4、现在仿我们的产品很多 正确模板 导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们善意的提醒。其实一