02销售区域管理.ppt

第2章 销售区域管理 第1节　销售区域的设计 第2节　销售区域的开发 第3节　销售区域的时间管理 第4节 销售费用管理 一、销售区域管理的概念 概念： 销售区域，也称为区域市场或销售辖区，是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在顾客的总和。 分类方法: 按地域划分 按行业划分 按产品划分 按客户名单划分 随机式划分 二、建立销售区域的作用 鼓舞销售人员士气 更好的覆盖目标市场 有利于提高客户服务质量 有利于降低营销费用 有利于对销售人员进行控制和评价 1.公平原则 (1) 区域市场潜力大致相同 (2) 区域销售工作量大致相等 2.可行性原则 (1) 销售区域有一定的潜力 (2) 销售市场涵盖率较高 (3) 销售市场目标具有可行性 3. 挑战性原则：足够工作量,足够潜力,合理的收入 4. 具体化原则：目标数字化 三、销售区域设计的原则 四、设计销售区域的步骤 选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数目的大致情况，建立档案 确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点