汽车销售实用教程教学课件作者林绪东模块三需求分析单元一私人消费者购买行为分析课件.pptVIP

单元一 私人消费者购买行为分析 一、消费者行为分析 首先，要了解的是到你的展厅的客户普遍的年龄段如何; 其次，了解到你的展厅的潜在客户的学历情况; 第三，了解客户从事的具体工作，或者其在工作中的地位、职位、影响力等。 二、汽车个人购买行为的类型 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类是，按照客户将有购买行为时的，客户心理分析分类，从而进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 第二 客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购车者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购车者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。 （一）从容不迫型 对此类购车者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购车者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。 对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购车者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是难以成功的。 （二）优柔寡断型 这类购车者的一