2016年社区商业地产开发6大变革及销售招商实战103p.pptx

社区商业地产开发6大变革及 销售招商实战张昌祥2016年4月28日讲师介绍万达购物中心经营管理体系奠基人“4+2商业地产开发模式”创立者北大、浙大地产总裁班客座教授蓓蕾扬帆公益基金发起人律腾(中国)商业机构 董事原万达商管集团总部南区副总2011年-2013年曾任职大连万达集团高管，万达商管集团总部南方区域副总，操盘华东、华南20多座万达广场，建立全球最大的购物中心经营管理体系和中国最大的商业品牌资源库。2012年涉足咨询服务行业，至今累计培训商业地产企业300多家，培训各地商业地产企业高管学员约3000名培训师：张昌祥目 录一、社区型商业地产开发传统模式二、社区商业的模式变革-6级开发三、社区商业的销售变革-金融产品四、社区商业的招商变革-精准落位一、社区型商业地产开发传统模式二、社区商业的模式变革-6级开发三、社区商业的销售变革-金融产品四、社区商业的招商变革-精准落位商业街区分类商业街区分类：——属性分类：城市型、郊区型、社区型——业态分类：主题性生活街区、专业市场型街区、社区配套型街区 举例:新天地、宽窄巷子、万科红广场传统模式之规划布局体量1-3万平米，服务20-60万平米社区传统模式之规划布局分布传统模式之规划布局动线传统模式之营销策略传统模式之营销策略直接销售模式的优劣对比优势劣势销售难度大商业做旺主要依靠市场自身调整，所需时间较长，投资者短期信心不强，很难下手； 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；省事、压力小、风险低1、期间事务较少；2、将商业经营压力转移至中小业主，由其分担经营压力；2、开发商承担的法律风险与经营风险较小；经营难度大1、产权分散，引进主力店或品牌店的难度增加；2、无法控制和统一经营业态，规范整体形象；3、若经营不好，对于项目整体形象有不利影响。传统模式之开发节奏商业排布与中后期常见于中小型社区的沿街店铺商业排布于中前期常见于中大型社区的小型集中商业传统模式之开发节奏社区商业开发节点变化的对比优势劣势对住宅的带动效应差前期交房的住宅因商业配套未完善，入住率比较低； 发展商资金压力小，先行去化较易销售的住宅，用住宅的开发利润沉定少量商业；中后期对社区的配套拉动大1、拉动住宅入住率提升；2、增加住宅的卖点；招商销售难度大1、没有小区居民支持，招商难度大，商业不易成活；2、销售价格低并难度较大。中前期传统模式之招商运营招商模式开发商不承担招商寻找代理公司散租运营模式不承担运营委托物业管理公司进行物业管理传统模式之风险缺乏统一的定位，商业很难成活；未来受附近商业的冲击大，无增值前景；租金阶梯式分布，留下部分租不出的死铺；市场乱象-社区商业六大失败原因缺少主力业态缺少业态组合物业设计硬伤外围动线不畅内部动线不良缺少经营管理一、社区型商业地产开发传统模式二、社区商业的模式变革-6级开发三、社区商业的规划变革-契入式四、社区商业的销售变革-金融产品五、社区商业的招商变革-精准落位六、社区商业的运营变革-自营核心店七、社区商业的价值叠变—OTO八、经典案例解读社区商业新开发模式万科-五菜一汤虎门万科里模式第五食堂（自营）300-2000平药房（招商）150平幸福街市（自营）超市（招商）300-10000平洗衣店（招商）100平银行（销售）社区商业6级开发模式654321律腾自我品牌社区商业6级开发模式20%国内大部分社区商业开发摸式 例：30%20%国内少部分社区商业开发模式 例：社区商业6级开发模式社区商业开发模式的6次溢价商 业住 宅例：8%17%20%10%前期售价（举例）最终目的：资产增值溢价90（元/月/平方米）*12 / 6%=18000(元)资产增值溢价：18000-13000=5000（元）例：30%20%后期租金（举例） 社区商业6级开发模式提升商业价值 60% ~ 80%提升住宅价值 5% ~ 10%社区商业6级开发模式精准落位20多种新型生活商家，极大提升社区居住品质点播制电影院 18H社区超市 体验式咖啡馆 户外体验商店 儿童托管中心 社区健康中心 宠物看护中心 衣具护理中心 超市、餐饮美食、医药门诊、衣具护理、银行等5大必须业态，儿童游乐、咖啡馆、电影院、汽车美容、美容美发等5大提升型业态健身、养生休闲、宠物医疗寄养、户外用品零售、茶书吧、房产中介等20多种辅助生活业态传统招商：制定租金——散招精准落位式招商：规划业态落位图—主力业态落位—制定租金—普通品牌招商落位社区商业6级开发模式持有3000多平米自营业态先期开业，迅速带动整盘开业社区商业6级开发模式金融产品嫁接商铺销售型物业，成立P2P小额贷款公司， 制定商铺0首付持有型物业，嫁接基金给予股权融资， 经营成熟后进行整体退出社区商业6级开发模式借助OTO社区互动平台，实现商家长期