处方药销售流程要素.ppt

LOGO LOGO LOGO LOGO 处方药销售流程 目录 中国处方药销售发展历程 处方药营销模式 中国处方药营销的发展历程 阶段1 ?时间： 80年代末-- 90年代初 ?竞争焦点： 处方权 ?核心客户： 处方医生 阶段2 ?时间： 90年代中后期 ?竞争焦点： 医院药事权 ?核心客户： 药剂科、院长 处方医生 阶段3 ?时间： 90年代末-- 2008年 ?竞争焦点： 招标 ?核心客户： 招标机构 药剂科、院长 处方医生 阶段4 ?时间： 2009年以后 ?竞争焦点： 政府监控权 ?核心客户： 政府官员 招标机构 药剂科、院长 处方医生 处方营销模式 关系营销 循证营销 概念营销 交易营销 处方药营销模式 处方营销模式 关系营销 循证营销 概念营销 交易营销 处方药营销模式 处方药营销 交易营销 概念营销 送礼 宴请 活动（旅游、唱歌......） 个性化服务 临床验证 学术推广、交流 代言专家培育 学术会议赞助 吗丁啉---肠胃蠕动 奥美拉唑---质子泵抑制 步长脑心通---心脑同步 通心络---脉络学说 带金销售 关系营销 循证营销 处方药营销模式 复合营销模式 市场 招标 代理 公司 生产 厂家 医药 公司 医院 病人 医生 处方药销售流程 实物流 资金流 处方药销售流程 成本中心 生产药业 营销中心 管理中心 集团 利润中心 招标（协同作战） 销总：第一责任人，负责组织、协调 销司公共事务部：政府部门公关、信息收集、规则拟定参与 销司商务部：协助信息收集、委托配送、商业网络服务增值 分总、业务员：医院上层公关、专家拜访、勾标 处方药销售流程 处方药销售流程 销售（发货） 经销商、分销商 购销合同签订 开票：生产企业按购销合同签订的供货价格开具发票； 回笼：经销商按票面价格将货款结算给对应公司提供的账号。 商业折让（配送费、返利）：经双方协商由营销公司返还给经销商的 配送费用。 明折明扣： （1）开销售折扣发票，票面红字冲抵； （2）直接供货底价开票； 处方药销售流程 纯销（医院采购） 产品开发：勾标、新药进院开发 成功开发的定义：三个月内必须有两次以上的进货，同时在此时间内二级以上网点进货平均数必须达到100盒/支，一级网点进货平均数必须达到30盒/支。 开发激励政策： 医院异常采购 □托管：医院委托指定的商业单位以双方协商好的价格负责 供货给医院，由委托商业单位与厂家自行商谈签约，也有医院成 立自己的医药公司变相成为托管的配送单位。 □医院终端私返：医院向医药公司或厂家代表额外索要的返点。 处方药销售流程 处方 处方药销售特点: 济民可信业务员创业机制特点：企业（产品、5网协同、服务）、业务员（网点、担保金、增长） 处方过程中面临常态问题： 跑方、虚数、统方、限量、限方、私返、反商业贿赂--- 业务员提成的使用 PMS：一般为执行零售价的20-30%； 统方费用：一般为执行零售价的1-2%； 客户维护费用(决定者、影响者、使用者、反对者的日常、三节维护) 开发费用 医院私返 1-2%的商业维护 区域性商业配送超标部分 若干政策统筹费用 利润 处方药销售价值链 生产 厂家 营销 公司 医药 公司 医院 医生 病人 成本+利润 （绝对固定） 利润率固定 业务员提成 业务员利润 中标价 营销公司=利润中心 处方药销售价值链 营销 公司： 中标价 - 厂家 底价 管理成本 激励支出 政策支出 税收支出 利润 各级人员超毛 总部人员激励分配 开发激励 上量激励 补贴支持 发展公关支持 带客回司支持 重金激励 评优激励 商务配送 学术支持 业务员提成 内部通用术语 结算价：公司根据实际情况测定的与业务员结算的底价； 厂定销价：公司根据各区域实际中标价情况拟定的产品虚拟价格； 业务员提成（包干费）：根据公司制定的结算政策计算出来 业务员可获得的提成费用。具体计算方法为：提成=厂定销 价-结算价； 超厂价：实际中标价高出厂定销价部分的价差 营销术语讲解 营销术语讲解 内部通用术语 销售：指商业发货（公司 医药公司），按开票价计算。 回笼：指医药公司（经销商）按开票价支付药品货款给我司。以货款到 集团帐上的金额为准。 销售回笼完成率：实际回笼/实际销售*100%，要求销售少，回笼多 少，它是考核商务人员的重要核心指标。 提前回笼奖罚：依据各地区的商业环境，公司制定了各商业单位的回笼 标准天数，早于标