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三版]月未圆 饼先甜——赣州局“思乡月”集团营销之道 　　截止9月12日，赣州邮政签订集团营销“思乡月”销售额突破180万元，签约订单30余份，在全省“思乡月”营销业绩暂居全省前列。其成功的秘诀何在？?建立新体系??开拓大市场　　“思乡月”营销有着一定的时令性和特殊性，抓好集团营销，全面完成计划任务才有保障。进入9月，赣州市局全面启动了客户营销体系建设。在市局大客户的密切配合下，赣州市局速递中心制订出2006年度“思乡月”客户营销计划，下发到各县（市）局，通过激励机制进一步激发营销人员的积极性和参与性。市局大客户中心把市区划分为若干个营销区，指定专人负责各区域的营销。　　为做好各区域的“思乡月”的营销，赣州局建立了信息采集，业务推介，物流配送等相关协调机构，要求各部门和各经营片区密切配合，信息共享，资源互用。对各单位和各行业情况，客户经理区别不同类型客户，有针对性地制定业务营销方案和营销计划。赣州市齿轮箱厂是个有1000多名职工的股份制单位，为了能够顺利地与该厂签订“思乡月”的购销合约，该片区客户经理根据该厂提出的要求，量身定制了订销方案，因为方案设计科学合理、操作性强、富有个性，该厂领导对这一方案一致认可。近日，该厂领导委托其办公室人员来到赣州市局大客户详细地了解“思乡月”的款式及价格，并签订了价值万元的合约。合作情意在??巩固老市场　　稳定老客户、巩固老市场，是集团营销制胜的一大法宝。赣州市局十分重视与经营伙伴的长期合作，并与之建立互惠互利、竞合共赢的战略合作关系。　　赣州移动公司是市区通信业龙头，也是赣州市局的一类大客户。多年来，赣州邮政局与移动公司相互支持、相互合作，赣州邮政在该公司的大力支持下，相继开办了移动放号、充值、缴费及“1元账单”等业务，双方合作的规模和领域越来越大。9月上旬，赣州局精心设计了对移动公司进行“思乡月”产品营销的方案，得到该公司的认可，使得赣州移动公司使用“思乡月”月饼向大客户的中秋节礼品的协议比较顺利地签订，赣州各县（市）移动公司在9中旬将所管辖的优质客户姓名、地址向市移动公司提供，市移动公司再统一办理“思乡月”的订购。这次签约，货值达到70万元。　　赣州市中心血站与赣州邮政局合作多年。赣州邮政为该中心制作献血化验单和献血者生日贺卡年均达到20万件。有了多年的合作基础，中秋佳节来临之际，该中心血站负责人听取了邮政客户营销经理对“思乡月”产品推介后，非常爽快地与邮政签订了价值万余元的购买合同，并向血站员工宣传到邮政网点购买和寄递月饼。???借机巧营销??赢就新市场　　“思乡月”专项营销活动虽然开展了几年，但是，一些单位和客户对“思乡月”产品不甚了解。为此，赣州市局各部门、各单位，积极转变观念，着力营造有利“思乡月”营销的环境，进一步加大客户公关力度，采取上门宣传、领导营销等举措，不断开辟新市场。????上犹县邮政局大客户中心利用召开全县教师表彰大会的时机，印发了数千份“思乡月”的业务宣传单，在会场特设“思乡月”业务宣传专柜。在厂家的赞助下，他们拿出部分新产品供参会的领导和老师品尝。散会后，代表们争相阅看“思乡月”的业务宣传单，细细品味“思乡月”的特色口味。会后，营前中学、会计中专等5家学校的校领导来到邮政，洽谈订购“思乡月”事宜，其中，营前中学一次性订购了“思乡月”中等礼盒月饼100盒，作为中秋佳节全校教职员工的福利。　　安远县邮政局局长赖福田，在一次到车头乡政府了解邮政服务“三农”的情况时，被好客的乡领导挽留在乡政府食堂共同进餐。席间，赖福田趁着大家交杯换盏的融洽氛围，向乡政府领导推介“思乡月”月饼，乡长二话没说，爽快地答应乡政府中秋节的礼品一律采用邮政“思乡月”产品。第二天一大早，该乡财务人员按照乡长的指示，来到安远县局，签订了购买80盒“思乡月”的合约，并当场交了货款。????????????? “思乡月”营销活动方案 ? 活动背景： ?? “思乡月”活动自推出至今已有5年的历史，以往每年的销售情况不容乐观，参差不齐。 ?? “思乡月”是中国邮政EMS在中秋佳节期间推出的以“百年邮政，与您共贺中秋”为主题，以“明月寄相思，千里递真情”为主旨，为广大客户提供的月饼选购、寄递“一条龙”速递服务。 ??? 为弥补我公司今年快递任务量，今年“思乡月”活动，局领导非常重视，精心部署，设定40万的销售目标，全体员工全力以赴，老员工每人争取完成0.7万的销售目标，新员工争取每人完成0.3万的销售目标，力争取得此次营销活动的全面胜利。 对外宣传统一口径 ??? 邮政不买月饼，因为邮政不生产月饼，是做统一配送和邮寄的，月饼是厂家的，为方便客户，可以在邮政选月饼。 月饼价格问题 ??? 原则是不打折，但客户购买了5000元以上的月饼时，可以申请95折优惠