人民大学论文-论现代中小型企业推销人员的管理.doc

论现代中小型企业推销人员的管理 【内容提要】现代中小型企业之间在市场营销活动中，推销人员水平的高低越来越成为推销活动竞争中的取胜的重要因素，推销“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同,推销人员的科学管理是一个系统工程，包括选拔、培训、实践、激励、约束等多方面内容，每一方面都不能忽视，但现代较多中小型企业急功近利不重视，存在着推销人员稳定性较差等多方面现实问题，企业应规划推销人员的长远聘用机制，本着“以人为本”的核心原则并实行有效的激励和约束并存的机制进行推销人员的科学管理。 【关键词】推销人员的科学管理；终端取胜；推销人员的稳定性；以人为本；激励和约束并存机制 随着中国市场经济的快速发展，现代中小型企业数量众多，在市场营销中，企业间竞争领域日趋激烈并成多样化发展，特别是中小型企业基本上是在各自的目标市场行业内夹缝中生存发展，受企业实力所限，产品基本没有高技术且差距不大，均是互相可替代的产品，更谈不上具有垄断性，因此企业间在进行市场营销中，单存的产品、技术、成本某一方面的优势已不是竞争获胜的关键法宝，在现实中各企业一线推销人员能力的比拼愈加成为竞争中取得优势的重要因素，培养推销人员的能力达到“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同,因为企业最终的产成品都要依靠推销人员通过销售策略、渠道销售出去获取利润，事在人为，“人”的因素更加显得重中之重，好的推销员，可以依靠自己的能力、沟通技巧，弥补产品上的缺点、扬长避短，为企业最大程度取得竞争优势，获得商机。因此现代中小型企业加强推销员队伍的建设和科学管理，应包括选拔、培训、实践、激励、约束等多项内容，是一个系统的程序化工程，每一方面都不能忽视，科学的管理，重点在于各方面机制健全，只有这样才能塑造出一支高水平的推销团队，它影响着企业的壮大和发展，因此我们一定要重视推销人员队伍的科学管理。 一、现代中小型企业加强推销人员科学管理的必要性 是不断促进推销人员综合能力提高的制度保证。 实现对推销人员科学管理，企业一定是各方面机制健全，制度规范。推销人员的各方面能力的形成和不断提高，需要企业具有健全的招聘、培训、实际操作等规范的制度给予保证。通过各方面有针对性的锻炼不断增强个人的语言沟通、技巧及 “没有推销不出去的商品，只有推销不出去商品的推销员”。现代中小型企业基本均处在买方市场的现实条件下，推销人员自身素质和能力，越来越成为企业产品竞争中获胜的关键因素，在现代企业产品实际推销活动中，用户先接受的是企业推销员之后才能接受的是企业的产品，而此时通过科学管理、有能力高素质的推销员取得用户的接纳成功率较高，我们就是要培养推销人员这种能被用户认可的能力。随着我国市场经济发展水平的提高和世贸的加入、国际跨国大企业公司的涌入的威胁，我国现在中小企业的竞争已成为向国际化、向更高的领域和标准上的竞争，要求决策者具有更高的战略眼光，企业的推销人员需要具有更高的知识水平和能力，要了解自己、还要放眼世界，知己知彼才能百战不殆，知识观念不更新，就跟不上时代的脚步和竞争的要求。所以现代推销的竞争，不但是体力、财力的付出，更是脑力、知识、智力汇聚到一起综合能力的比拼，而能力的由来要靠推销人员自身的学习及企业的培训和实践等一套科学的管理措施来保证，所以我们要重视不断提高推销人员的管理水平，做到科学、规范、循序渐进。 每一个推销员都要懂营销、善管理，思维敏锐、临危不乱、具有善于改变逆境为顺境的个人能力。推销人员先天因个人的知识层次、专业背景、阅历经验的不同而具有不同的市场推销能力，而企业通过规范有序的管理培训机制可以提高推销人员整体战斗力，我们赏识推销人员“一枝独秀”的个人能力，更注重推销队伍“百花齐放”形成团队协作配合的能力，这需要企业建立科学有效的管理机制，为推销人员能力的提高创造条件。 2、是激励推销人员最大程度的为企业创造财富的持久动力。 尽管影响“动力”的因素很多，但在推销人员管理中“报酬”一直是动力中一个最重要的决定因素，现在人们已普遍认识到，要想取得预想效果，仅给予某人以一定的头衔和一间办公室是不够的。企业实现推销人员的科学管理，一定是具有合理的薪酬、奖励、分配等相应的制度措施，措施到位激励有效。高效的激励机制，是调动推销人员的积极性和创造力为企业持续创造财富最持久的动力。 因此在科学有效各方面激励机制下，推销人员一定是工作热情、富有创造力，在高昂的斗志和工作动力下，通过每个人的辛勤劳动、智慧、拼搏，提高了个人销售业绩，同时为企业最大限度的创造了利润，随着企业经济实力的提高，相应的为企业技术改革、提高产品质量、扩大再生产提供了经济上的基础，并使企业获得更长足稳定的发展成为可能，从“丑小鸭”到“白天鹅”那惊人的一跃也是可能的，有多少从民营“小企”发展到当代知名大型企业的成功案例，“