《2016-GETTING MORE-04.pptVIP

04 面对强硬的谈判对手 准则的力量 01 利用对方准则是人类心理学的一个基本原则——人们讨厌自相矛盾。即人们通常会力争与自己的准则保持一致。 02 准则是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点、价值观等。比如从前所说的话、所作的承诺或所给予的保证，，或公司的政策等。 03 案例——贾森申请入学；年轻经理在纽约一家昂贵的爱马仕法国店购买5折围巾，却不给予礼品包装一事。提问“那么，如果我以全价500美元购买这条围巾，你就会把它包装成礼品吗？” “当然” ——“也就是说，爱马仕最近要收取250美元作为礼品包装费？” 利用准则 01 准则最了不起的一点是——其过程是透明的，不是人为操纵的。当你在利用准则的时候你完全可以坦言相告。“亲爱的，我们最近看的7部电话都是你想看的，这次可以轮到我选一部吗？——本质上是在询问对方这样的问题，对方是否同意选择权在两人之间公平分配。 02 利用准则并不是骗人上当，只是在尽力让对方信守承诺，去做合乎情理的事，让他坚持诚信和公平而已。如果对方说”你是在用准则吓唬我吗？” 你可以回答说“当然！我根据你们精心制定的准则来作决定，这有什么不合适吗？” 在利用准则谈判中，语调运用是否得当非常重要，应该听起来平静、亲切并且通情达理。关键是给对方选择权：要么一错到底，要么满足你的要求。 03 有位女学员曾经在知名的服装零售商艾迪堡买过很多衣服，该公司对其