区域市场营销规划方案1.docVIP

区域市场营销规划方案 第一部份：切实重视区域市场第一章 区域市场及区域市场开发 ………3区域市场 ……3区域市场开发3开发区域市场的意义……3第二章 区域市场开发中的常见误区 ………3第二部分 有步骤地开发区域市场第一章 市场背景分析 ……4营销环境分析………4消费者状况分析……5竞争状况分析………6行业分析…………8企业自身分析……9第二章 进行战略规划 …………10区域定位10市场细分10选择细分市场……11市场定位………11第三章 营销策略规划（上、下）……12拟定产品策略………12拟定价格组合………12拟定营销传播策略…15拟订渠道策略 ……17第四章 开发区域市场(上、下) …27整体部署区域市场…27有效进入区域市场…28进行整合营销传播…30区域市场作战方略…31责任辖区的规划和经营………33第五章 区域市场开发案例(上、下) 35TCL――赢家之道………35中联阿归养血糖浆营销策划……39金霸王”闪电破山城44美国利盟公司在中国的成长 45第三部分 有效地管理区域市场第一章 关于区域主管 48区域主管角色………49区域工作要点………51区域主管与销售部的关系……57区域主管与市场部的关系……57附录（一）：区域主管岗位描述…………57附录（二）：销售经理岗位描述………… 58第二章 销售队伍建设 60确定销售队伍目标…60确定销售队伍战略…61规划销售队伍的结构61设计销售队伍规模…61设计销售队伍报酬…62招聘和选拔销售代表62销售代表的训练……62销售代表的激励……62销售代表的评价……62第三章 渠道管理（上、中、下） ……63渠道流程63渠道流程管理………63渠道评估和调整……70渠道冲突管理…72渠道激励………76铺货管理………79货款管理 ………81第四章 客户管理(上、下) ……86开发新客户………86正确处理开发与维系的关系…90客户管理和沟通方法92辅导客户………97售后服务………98第五章 销售过程管理 ………100销售管理工具……101填表时间：………101销售日报表的管理106第六章 销售结果管理 ………109建立检讨体系……109正确确定检讨周期110制定合理的检讨方法和流程111将结果管理过渡为过程管理111渠道管理案例……111佳都国际集团（PCI）渠道定义…………111第四部分 区域市场提升第一章 市场提升企划 ………114我们在哪里？……114掌握问题点与机会点………115我们往何处去？…116如何到达该处……116第二章 挤占对手份额 ………117以价格为主导的挤占策略…118以广告为主的挤占策略……119以渠道为主导的挤占策略120以服务为主导的挤占策略 …………122第三章 市场整体份额提升 122市场分析………122决策分析………123实施要则………124市场提升案例…124大眼睛让消费者眼睛亮起来…………124第五部分 区域主管技能第一章 市场调研技能 ……129市场调查的过程…129有效市场调查的特征……132关于市场调查的反思…133第二章 区域市场评估与预测技能 …135区域市场评估……136区域市场销售预测…136第三章 推销技能 140推销及推销人员…140推销人员素质……141推销技能……142提高推销技能的方法 …145第四章 促销技能（上、下）…146把握促销的双面性146拟定促销规划……147营销“沟通工具”应用指南…………155第五章 商品陈列技能 ………161商品陈列原则…162有效陈列的黄金定律……162商品陈列的主要类型和方法163商品陈列案例……164