《041026开拓教材.pptVIP

1、根据所在城市不同的商圈分类并有针对性地 进行开拓。 2、外拓市场主要种类： 中高档住宅区 政府机关 商业区 办公大楼区 建材市场 周边县市等。 三、了解所开拓商圈的特性（主管） 人口结构 日间及夜间人口数 性別/年龄別人口数 家庭数/家庭结构 住民特色 职业构成 所得水准 居住狀況 交通工具使用狀況 生活风土 文化习惯.风土 气候与交通工具 二、商圈的渗透与攻击（主管） 商圈渗透：长期性形象塑造、公共关系强化 据点告知 (Where we are ?) 据点与社区关系的塑造 ( Who we are ?) 据点的提供利益 (What do we provide ?) 商圈攻击：短期性销售提升、营业目的达成 销售导向 (Sales Orientation) 竞争导向 ( Competition Orientation) 三、各类商圈开拓时注意事项 五、拜访技巧（业代） 心态调整：寻找有望客户，长期经营人脉 周期：同一个市场每两星期发一次DM 说明： 第一次发DM给客人，客人可能扔掉 第二次告之客人促销信息，客人可能保留 第三次再联系，客人可能很烦或有些感动，会告之他邻居或亲朋好友准备购车的讯息 五、结论 展厅坐销的订单数基本不会变化 展厅销量倍增的要诀：外拓行销 每级客户数升级都有一定的“消耗”，但外拓 可以增加各级客源，从而提高订单数量。 客源数的提高靠外拓，而各级的进化率提高 靠的是主管的有效管理。 * 东南汽车开拓行销技巧训练 东南汽车营业部 04年9月 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 教材大纲： Chapter 1 ：汽车行销方式分类 Chapter 2 ：开拓行销的意义 Chapter 3 ：如何进行开拓行销 Chapter 4 ：开拓行销时的注意事项 Chapter 5 ：开拓行销的管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 行销种类： Chapter 1:汽车行销种类 1、关系行销：情报战＋人脉战（政府单位、基盘客户） 3、坐店行销（拉式行销）：广告战＋店头战 4、开拓行销（推式行销）：商圈战＋人员战 2、CS老客户行销：SSI＋营服共战 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Chapter 2:开拓行销的意义 一、订单因果图 订单数＝ 外拓客源 扫 街 新客源建立 商圈 开发 忠诚客户建立 客户关怀 忠诚客户再购车 和总称客户介绍的新客源 SSI 营服共战 来电、店客户 广告宣传 新客户建立 及老客户邀约 自办活动 × 谈判技巧 人脉经营技巧 缔结成交， 提高成交率 价格谈判技巧 展厅销售管 理准则落实 展厅硬件设施 提高客户满意度，促进成交 展厅接待 标准化 客源数 成交率 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 外拓行销（假设成交率大概1～1.5％） 展厅坐销（假设成交率大概10～15%） 二、客源与订单关系 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 展厅坐销： 来店销量＝200人×10％台/人＝20台（基本变化不大） 展厅来店客户数 来店成交率 三、客源与订单试算 外拓 客户数 外拓 成交率 外拓行销： 外拓销量＝2500人×1％台/人＝25台 该展厅的销量＝来店销量＋外拓销量＝45台 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Workshop 1： 请各位展厅主管计算