商务谈判实训报告最终.docVIP

《国际商务谈判模拟实战》 实 习 报 告 ? ? ? 组 员 姓 名： 蒋经国、鲁月芳、高洁 黄玉佳、林意武、 专 业、 班 级： 国贸122 实 习 时 间： 2013.6.24--28 实 习 地 点： 4405教室 指 导 教 师： 兰 菊 萍 ? 二○一三 年 六 月 二十八 日 商务谈判实训报告 准备工作各事项 案例4 （一）小组分工： 总经理兼法律顾问——蒋经国 观察整个谈判的进行，进行最后的决策；提供法律上面的一些知识，维护自己的合法权益。 主谈判——林意武 谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。 总经理秘书——鲁月芳 负责对方代表团的接待工作和介绍，文件的发放工作并记录谈判过程中的重要信息。 销售部经理——黄玉佳 了解我方的销售情况，准确预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。 财务部经理——高洁 回报预测，用长远的目光去计算公司的收益亏损情况，为主谈判的谈判做出更加详细的分析。 （二）谈判中的礼仪： 商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 （三）资料收集： 了解对方公司的经营状况，计算运输费用及我方能够做的最大程度的让步。分析我方的优劣所在，在谈判中扬长避短。 二、案例5 小组分工 主谈判——黄玉佳 扬长避短等进行谈判，谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。 技术总监——林意武 了解我方所掌握的各种技术，主要负责企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程。要求技术全面，管理能力强，且能对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断 法律顾问——蒋经国 协助企业完善对内的劳动合同和规章制度,为对外的经营活动提供法律支持,最大程度预防和避免法律纠纷的发生 销售部经理——鲁月芳 根据了解客户的回访，了解我方公司机器人的销售情况的满意度，向对方介绍我方的销售情况并且准确预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。 财务部经理——高洁 在牵涉项目未来效益的测算（包括投资概算、成本、费用、利润等方面），财务、税务制度等方面以及利益的分配等都是财务代表应该做的。 （二）谈判中的礼仪 商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 （三）资料收集 谈判不是在真空中进行的，它受到不同因素的影响。不同的国家有不同的社会习惯，了解对方代表团的性格，社会习俗，处事方式有利于谈判的进行，避免不必要的麻烦和尴尬。 谈判方案 一、案例四 （一）双方谈判基本目标 1、我方谈判目标 争取将100t白菜以2.2元|市斤签下。最高目标：在将100t订单拿下的同时，再卖给他们上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼。目的是打出上五庄商贸有限公司的品牌，以提高沂蒙企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。 2、对方谈判目标 白菜市场价格在2.3元|市斤（每t在4600元人民币)，可接受价格2.0-2.3元人民币|市斤之间（每t在4000-4600元人民币之间）。争取将100t白菜以2元|市斤价格收购。 （二）谈判双方优劣势分析 1、我方优势（上五庄） 沂蒙山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。价格低于其他竞争者。 2、我方劣势 地理位置偏远，交通不方便。与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。时间要求较紧。 3、对方 韩国内泡菜危机严重，亟需白菜。然而他们可以有四家出口商进行选择。此外，有铭内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单，在韩国大赚一笔。 4、行业竞争者 其他各竞争者由于地理优势，可以缩短运费和时间，因而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司外，其他三家厂商给出的最优惠条件是14-15天运抵烟台港，价格在2.2元|市斤。 白菜在国内市场价格，2.3-2.5元|市斤。 （三）双方争论焦点 大方面 1、蔬菜价格 2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内 小方面 1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐妹煎饼。 2、上五庄的企业实力问题 3、其他细节