2商务谈判的组与管理.pptVIP

第二讲 商务谈判的组织与管理 案例 20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚E国进行考察时发现，该国的一家工厂对使用S国化工原料N2121有抱怨情绪。代表团李先生是我国生产N2121化工厂的厂长。回国后，他对这个问题做了进一步的了解。S国生产N2121的企业集团是国际知名的大企业，其N2121的产量占世界总产量的50%以上。产品纯度高(纯度在98%以上)，质量稳定。缺点是只供应大包装产品(每袋50千克)。而E国方面需要的是小包装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直没有得到解决N2121在E国工厂分装成每袋10千克后，才能送车间使用，而增加一道工序会增加最终产品的成本。另外，E国的工厂并不需要98%的高纯度，纯度只要达到95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。 E国的工厂每年需要购买约20万吨的N2121，这个数量对S国的化工企业集团来说，只是一笔小生意，因此，在与E国工厂打交道的过程中，态度非常傲慢，对于E国改换包装规格的要求，根本不予考虑。平时交往时，也不注意E国的风俗习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李先生的工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是一定要想办法争取的合同。李先生的工厂生产小包装不成问题，95%的纯度也能满足E国对N2121产品的纯度要求。 在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了访问我国的邀请。总经理来