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基础管理与工作日志 供稿人：河南分公司 张涛 你为何而来？ 生存 家庭 锻炼 爱好 金钱 未来 理想…… 你在市场上 出现的频率 决定你在寿险事业的存亡 保险精算的数理基础是： 大数法则 概率论 同样适用于个人寿险销售 一个耳熟能详的公式 业绩=拜访量*成交率*件均保费 （态度与习惯） （技巧） （技巧） 拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H） 成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S） 件均保费取决于业务员的知识与技能 据各家著名寿险公司统计 业务员业绩低迷的原因: 不愿做 不懂得做 业务员低生产性的 主要原因: 拜访量不够，一天见的人太少 做得不够 25% 15% 60% 杰费逊纪念馆的启示 美国首都华盛顿广场的杰弗逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出办法。 调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。但研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。 但是，为什么要每天冲洗呢？ 因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。 为什么这栋大厦有那么多鸟粪？ 因为大厦周围聚了特别多的燕子。 为什么燕子专喜欢聚在这里？ 因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。 为什么这里的蜘蛛特别的多呢？ 因为飞虫在这里繁殖的特别快。 为什么飞虫在这里繁殖的特别快？ 因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。 然而,这又是为什么呢？ 其实:尘埃本无特别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋温床，大量飞虫聚集在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便…… 最后专家的建议:关上窗帘 杰弗逊纪念馆大厦至今完好。一个看似简单的举动，却挽救了一幢大厦，我们不禁要问： 为什么？ 看看我们的 问题: 不写工作日志 工作无计划 或计划性不强 不知到哪拜访 拜访谁 拜访量少 签单较少 收入较低 氛围不好 关上 窗帘 挽救 大厦 填写 工作日志 ？ ! 明确拜访量 何谓一访? 访量没有定义,业务员不知道该做什么? 什么是拜访 拜访就是和客户谈保险。 凡是为推销服务的与客户接触的活动也都称为拜访。 工作日志的填写与使用 1、每日早会知识点及心得感想的记录 2、每日活动安排 3、对应昨日活动安排运作情况记录与分析并总结 4、事务处理记录或问题点求助 5、主管沟通指导意见 修正与检讨 每天晚上检讨当天执行的情况，特别是没有达成的原因； 拟定明天的计划 记住：一日之计在于昨夜 工作日志从现在做起 每天、每周、每月要定期进行回顾和分析 要持之以恒的填写和使用 要主动接受主管的辅导 不要嫌麻烦，要逼自己养成一种习惯。 从观念上改变： 简单 坚持 习惯 成功 简单的事情重复做 重复的事情坚持做 坚持做的事情形成习惯 好习惯带来好人生 祝各位成功！Thanks! * *