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3.与美国人的谈判要诀 （1）尽量表现己方； （2）热情接待，形成“客人—主人”谈判； （3）直率，不要有过多的礼节； （4）尽可以讨价还价； （5）注意法律条款； （6）珍惜时间。 1.大背景 重工业较强 轻工业、农业靠进口 体制高度集中、僵化、官僚主义严重 对外贸易垄断 三、与俄罗斯人谈判 2.俄罗斯人的谈判风格与做法 （1）技术方面纠缠； （2）固守传统，缺乏灵活性，不愿冒险，喜欢按部就班； （3）力图使一项惩罚条款载入合同以防备你不按期交货； （4）事事都需要花时间，节奏慢； （5）讨价还价的能手； （6）喜欢易货交易或部分易货交易。 3．与俄罗斯人谈判要诀 （1）报价要在标准价上加一定的溢价，力争作最小让步，同时规定报价时效； （2）技术方面充分准备； （3）注意政局风险； （4）了解在这个时期对他们最重要的“理念”； （5）考虑时间风险； （6）要求采用硬通货支付。 1.大背景 经济实力最强的国家之一，工业发达，生产率高，产品质量堪称世界一流； 德国人性格稳重、倔强、自负，工作认真，一丝不苟，时间观念强，重效率。 四、与德国人谈判 [案例6] 中国人在德国问路 有一次，一中国人在德国问一小伙子，从一个镇到另外一个镇要走多久？小伙子说:“不知道。”中国人说：“你是本地人怎么会不知道呢？”小伙子答：“先生，我只知道这个距离是4.2公里，我不知道你行走的速度，所以没有办法回答你要花多少时间。”中国人心想，这家伙怎么这么笨呢？如果在中国回答很简单：一支烟功夫或者一顿饭功夫。中国人走了两分钟，小伙子就追上来了，说：“现在我知道你要走多久了，因为我看到了你步行的速度。” 2.德国人的谈判风格与做法 （1）考虑问题周到、具体，办事严谨、刻板； （2）拘于礼节，喜欢称头衔； （3）思维有系统性、逻辑性，表达明确、清楚； （4）准备充分，甚至完美无缺； （5）工作态度认真负责，工作效率高； （6）谈判稳重、严肃，不愿冒风险，缺乏灵活性，不愿妥协； （7）精于讨价还价； （8）重合同、守信用，履约率很高。 3．与德国人谈判要诀 （1）要习惯于在所有场合穿一套西装； （2）充分准备； （3）馈赠要针对个人； （4）对谈判对手不要直呼其名； （5）谈判时不要迟到 ； （6）说明你将信守诺言 。 1.大背景 经济实力最强的国家之一，在許多方面擁有優勢，如交通運輸、通訊、農業食品加工、製藥、銀行、社會保險、旅遊以及傳統奢侈品（輕革皮件加工、成衣、香水、葡萄酒等）； 法国人都很重视享受生活，浪漫 。 五、与法国人谈判 2.法国人的谈判风格与做法 （1）经营外贸人数众多，立场极为坚定； （2）喜欢建立个人友谊，并影响生意； （3）通常坚持以法语进行谈判； （4）明显喜欢横向谈判； （5）无论在谈判的什么阶段，都喜欢搞个“纪要”、“备忘录” （6）准时谈判效率高，重视个人决策； （7）对已签字的协议常常反悔，要求修改； （8）天生富于情感色彩； （9）严格区分工作时间、休息时间。 3．与法国人谈判要诀 （1）在会谈时尽可能穿最好的服装； （2）不要在谈判时提及个人问题； （2）与其谈判时对重要条款应详细讨论，逐一明确并体现于书面材料； （3）在介绍商品的特点、效能、质量上多摆事实、讲道理； （4）订立合同时，必须慎之又慎。 1.大背景 经资本主义最早的国家，最早进入工业化； 英国人性格高傲、保守、文质彬彬、悠然自得。 六、与英国人谈判 谈判技巧 伴你一路成功！ 谈判技巧 让你迈向成功！ 深圳大学管理学院人力资源系 ●HRM专业必修的实用课程 ——谈判技巧 * * SZU 深圳大学管理学院 深圳大学管理学院 深圳大学管理学院 深圳大学管理学院 谈 判 技 巧 深圳大学 刘 军 第七章 不同对象的 谈判技巧 每一个谈判对手,都有不同的特点! 《鬼谷子·权篇》中谈判对象分类与对策 智者——博 贫者——利 博者——辩 贱者——谦 辩者——要 勇者——敢 贵者——势 愚者——锐 富者——高 知识高深的对手 不屑听肤浅、通俗的话，应多 作抽象思维； 文化低浅的对手 听不懂高深的理论，应多举明 显的事例； 刚愎自用的对手 不宜循循善诱，可用“激将法” 使其就范； 好夸张的对手 不能用表里如一的话使他接受; 性格沉默的对手 要多挑他发言，不然你将如堕