7-口碑--信赖感的传播.docVIP

口碑--信赖感的传播 亲爱的创业者，获得其他决策影响因素，往往是需要花钱的。 比如，质量优势、功能特性、价格优惠…… 然而，“信赖感”不但不需要你花钱，而且其重要意义，却远超其他的因素。 这就是“顾客口碑”之所以重要的原因。 产品信息扩散的本质在这里，我要隆重推荐一位营销大师——弗兰克·贝斯教授(Frank Bass,1926~2006)，现代营销科学奠基人之一；拥有世界性的声誉。 他最重要的成果，就是创立了“贝斯扩散模型”——帮助ATT等众多大公司从事新产品的市场推广，解决了新产品、新技术如何获取新顾客的问题。 那么，什么是“贝斯扩散模型”呢？让我们来看下图：  贝斯扩散模型 从上图中，我们可以看出： （1） 新顾客分成两类：尝鲜型和模仿型。 （2） 尝鲜型顾客所占比例较低，约20%，剩余的基本都是模仿型顾客。 （3） 产品广告对尝鲜型顾客的影响较大。但对于模仿型顾客的意义不大。 （4） 模仿型顾客易受其他人的使用体验影响。 以上的结论，对从事新产品、新技术推广的企业有什么样的指导意义呢？ 简单来说，就是2点： （1） 前期靠媒体广告宣传，推动尝鲜型顾客使用，形成第一代消费者。 （2） 后期减少广告投资，增加“顾客使用体验的传播”力度，影响占消费者群体大多数的“模仿型顾客”来使用。 80%以上的顾客，都是“不敢尝鲜”的，他们害怕犯错误，害怕花冤枉钱。不想成为商品的“白老鼠”。针对这批人，单纯的商业广告意义不大。而商家的广告轰炸所真正影响的，往往都是“尝鲜型顾客”——他们敢于体验新产品，不愿意跟风模仿。 所以，他们受广告影响较直接。 所以，随着新产品广告宣传的逐渐持续，商家往往会发现初期宣传的效果较好，会吸引来较多新顾客。而到了后期，效果就逐渐减弱。 此时，往往就意味着：尝鲜型顾客已经越来越少，新产品的传播应该进入第二阶段了。 尝鲜型顾客虽然人数较少，但却是引导其他“模仿型顾客”的“意见领袖”。所以，在第二阶段里，商家应该侧重寻找出那些“意见领袖”，通过“顾客交流会”、“电视访谈”等形式，来强化这些人“产品使用体验”的传播。从而影响占群体80%的顾客主流。 说得直白点，就是：“别看广告，看疗效！” 这句广告词，就是绝大多数消费者的心声！ 看“谁”的疗效呢？ 当然不是“商家请来的临时演员”！ 而是活生生的、值得信赖的其他顾客——最好，是消费者自己身边的亲朋好友！ 这也就是我们常说的“口碑”。 “口碑”就是促使商品大卖、新技术流行的真正推动力。 正如贝斯教授所说： 扩散本质上是发生在人际关系网内的社会过程。 ——弗兰克·贝斯 因为人际关系网中，有“信任”作为黏合剂，所以，信息的流通、意见的传递更加通畅。 我们购买很多家用电器前，往往要打听邻居的意见、朋友的经验…… 为什么？因为我们相信他们！ 为什么我们不去看看广告，寻找答案？ 因为我们不信他们！ 一个明星闹出“艳照风波”之后，商家纷纷与她解除广告代言合同，为什么？ 因为她个人形象受损，失去了歌迷的信任！进而，也就失去了“传播信息、引导消费的能力”。 经济学家的共识就是：市场经济就是“信用经济”。商业社会，就是“信用社会”。 一切商业交易行为，价值交换过程，都深深打上了“信用”的价值烙印！ 所以，我要反复向你强调： 产品不重要，信任才重要。 功能不值钱，信任才值钱！ 消费者都是活活生的人，他们的周围充斥了太多的商品信息。他们过滤这些信息的最简单有效的方法，就是求助于“第三方”： （1） 其他的顾客 （2） 其他的熟人 （3） 其他的朋友 而“第三方”的实质价值，就是“信任含量”！ 只要你成为某个商品市场上，值得顾客信赖的人，那么，他们就会积极向你购买，甚至是疯狂的购买！ 所以，“鱼塘财富论”所介绍的，就是快速获取顾客，并快速培育信赖的思维。 更奇妙的是，“信赖感”是一种非常厉害的“传染源”——它天生具备神奇的传播特性，它可以自发地、迅速地、无边界地快速传播！ 一个研究债券的学员说：“王老师，爱因斯坦都说复利是本世纪最伟大的发明。所以，我还是认为搞债券赚钱快！” 我点点头：“不错。” “复利”当然是一个很厉害的赚钱思维。 同样是投资10万, 你能找到一份年回报30%的投资，不按复利计算30年后将变成100万。如果你能找到一份年回报30%的投资，按复利计算30年后将变成26200万！ 只是，亲爱的朋友，赚钱为什么要等30年？ 如果我告诉你，你无需任何投资，10年之内就经济自由，那不更好吗？ 听起来，有点天方夜谭；但是，“鱼塘财富论”模式，最厉害的地方，就是充分利用了“信赖感天生具备在人际间快速传播”的特性。