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第八章 处理僵局技巧 第七组：黄建超、利耀华、巫森林、刁宇彪、李海锋、陈先毅、曹梓龙、刘航希 组长、发言人：黄建超 资料搜集、整理：利耀华、刁宇彪、刘航希、曹梓龙 PPT制作：陈先毅、李海锋、巫森林 第八章 处理僵局技巧 在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。本章主要分析商务谈判过程中产生僵局的原因，避免发生僵局的方法和处理僵局的技巧。 第一节 产生僵局的原因 一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区别在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露了。为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。 一、谈判双方角色定位不均等 当今社会异彩纷呈，企业的规模大小不一，生产的产品也种类繁多，经营方式多种多样，因此，参与各种商务谈判的企业也并非都是实力相当、经