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+区域化的精工细作是中小型饲料企业的最好出路 尚秀国 博士 北京和利美生物科技有限公司 面对着饲料原料价格的不断上涨，劳动力成本的逐渐增加，饲料企业的产品同质化日趋严重，大企业的竞争力越来越强，经销商和养殖户的要求越来越高，合格的销售人员越来越难招。中小型饲料的利润率越来越低，越来越困惑，越来越迷茫，如何在纷繁复杂的运营环境中找到自己的出路，是许多中小型猪料企业现在面临的主要问题。就此，许多业界人士纷纷发表自己的观点，期望能够对中小型饲料企业的发展给予一定的指导和帮助，综合起来，主要有以下几点。 1 走规模化的道路 通过规模化运营降低成本，增加竞争力，诚然是企业发展中的一条最好的出路。但中小型饲料企业一无品牌，二无资金优势，三无新产品研发能力，四无服务能力。想在中国9000多家企业的激烈竞争中脱颖而出，扩大市场份额，无疑是痴人说梦。 2 走专业化的道路 通过聚焦的方式，专一的做好某个品种，如安佑、成农等企业做好乳猪料，提高自己的市场竞争力和品牌知名度。一直是许多中小型饲料企业的梦想。笔者的一些朋友或同学一直在努力尝试这条道路，但现实却使人很疲惫和无奈。在当前激烈的市场竞争过程中，中小型饲料企业在创立和发展阶段，面对的主要问题是如何保本，如何生存下去。单一的做好某项产品，需要极大的耐心、毅力和坚韧不拨的勇气。在面对企业亏损和不赚钱的压力下，能够坚持做下去，走下去的企业寥寥无几。 3 做好产业链 通过上下游企业的整合，从饲料入手，进一步整合种猪场、种鸡厂，养殖场和屠宰场，象温氏、六和等企业一样，希望以产业链的形式来提高企业的综合竞争力，是许多企业的梦想。但现实很残酷。产业链运作需要大量的资金，需要方方面优秀的员工，要考虑各个环节。中小型饲料企业一无资金，二无人才队伍，三无运作上下游企业的经验。幻想着进行产业链运作，无疑水中捞月。 既然这也不行，那也不行，出路究竟在哪？相信许多中小型饲料的企业经常这样问自己。以笔者10多年来服务中小型饲料企业的经验来看，区域化的精工细作应是中小型饲料企业的最好出路。究其原因，有以下几点： 1 区域化运营能够建立地方品牌 与大企业不同，中小型饲料企业不具备雄厚的资金实力，不能像大企业那样，投入大量的资金，组建100-200人的营销队伍，每个区域布置10-20人，进行大规模的市场运作。但如果组建10-20人的营销队伍，在半径为50--150公里的区域市场精工细作，则具有一定的可行性。 资金能力 虽然新的饲料法规对目前饲料企业的软硬件的要求都有所提升，但只要过证的企业，都具备一定的资金实力，组建50-300人的营销队伍，进行大规模的市场营销模式运作，一般不具备资金实力，但逐步组建10-20人的营销队伍，在区域市场精工细作，在资金方面还是没有问题。 管理能力 中小型饲料企业的老板大部分都是销售经理出身，往往缺乏管理正规企业的经验，但之所以能带出来一部分人员出来创业，还是具有一定的营销能力和个人魅力，管理一个10-20人的营销队伍是没有问题的。 服务能力 中小性饲料企业由于产品的卖价一般都低于大型品牌型企业，产品的利润相对要低一些。像大企业一样，养很多的技术服务人员不现实。但在区域为50-150公里的半径内，一般只需要1-2名技术服务人员。这对于大部分中小型饲料企业来说，还是养得起。如果在50-150公里的营销半径内，营销团队能够配备2名专职的技术服务人员，针对经销商和小型猪场进行服务，无论是在服务的及时性还是有效性上面应当都没有问题。 而且，与大企业相比，中小型饲料企业一旦克服了资金弱势、管理弱势和服务弱势，只要解决一些关键技术环节问题，如教保料问题和产品稳定性问题，就能发挥其相对于大企业没有的优势，主要包括以下几点： 人脉优势 中小型饲料企业一般在当地都有着广泛的人脉，无论是在处理与当地政府的关系方面，还是与经销商和养殖户以及猪场的关系方面，都具有大企业所没有的独特优势。 营销政策优势 所谓船小好掉头。大型饲料企业尽管有着资金、品牌、营销模式、服务模式等诸多优势，但往往存在营销政策不够灵活，决策流程过长，产品性价比不好，内部派系斗争激烈等诸多劣势。而中小型饲料企业的老板大部分都是业务出身，对市场非常熟悉，如果能够战斗在第一线，往往能够准确的掌握市场信息，摸准市场脉搏，最快的做出有利于销售的市场政策和市场决策，进而形成营销优势。 敬业程度与内部团结 中国人的骨子里始终存在一种精神，不知道是好是坏，那就是“宁为鸡头，不做凤尾”，大部分知名企业的分配机制和工资体系都有这样或那样的问题。所以很多大型企业的职业经理人总是认为自己在给别人打工，往往有着“这样那样”不利于企业发展的想法，而且由于内部派系争斗比较厉害，不知道自己在现在的岗位上能够