增员辅导与管理课程讲师手册增员辅导与管理课程讲师手册.doc

单元主题 辅导原理与方法技巧 讲师操作手册 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、课程简介 主题 概论 目标 成果 经验 再确认 二、辅导原理 三、二次早会 四、二次早会实演准备 五、结语 目标测验 未来方向 10分　 45分 5分 15分 15分 5分 5分 140分 5分 60分 5分 15分 5分 45分 5分 10分 10分 主题介绍与说明 课程大纲说明 说明学习目标 认识辅导的重要性，建立辅导的观念，并学会二次早会的组织和经营 你是如何辅导属员的？ 你是如何经营二次早会的？ 二次早会是业务主任辅导的最重要的方法之一，是业务主任经营理念与管理方法的体现，所以，二次早会对主任来说至关重要 辅导的定义 讲师引领学员回顾主任职前课程的内容 提问学员：如何对辅导进行定义？ 讲师打出投影片，给出辅导的定义进行讲解，并引申出辅导的目的是辅助督促属员早日成功。 辅导的意义 在主任职前培训时，我们还只是在做晋升主任的准备工作，我们在那个阶段已经对辅导有了一定的认识。现在，我们如期晋升为了主任，成为寿险营销队伍的基层管理者，并已经进行了一个阶段的管理工作。此时，我们对辅导的意义又如何理解呢？ 讲师提出复制成功的观念，以麦当劳为例加以说明。 在学员认识了辅导的重要性之后，给学员从理论上指出辅导的意义。讲述的重点主要放在组织发展需要辅导，要表述楚个人发展取决于组织发展，辅导是组织发展所必需。 在明确辅导是很重要的工作之后，提出要学员养成辅导的习惯，提高辅导的技能。 首先列举我们主任队伍中存在的极为普遍的现象： 1）主管的业绩压力大，常常负担着组里三分之一或者一半以上的任务； 2）市场增员困难，辛苦增来的人还经常脱落。 3）面临着来自考核等各方面的压力，还经常招致组员的埋怨。 讲师用举例的方式，说明我们主管面临的困惑，引起学员的共鸣。 讲师请学员思考，我们如此疲惫，是不是在辅导方面还有什么地方做的不够好？但强调，主管们还是有辅导意愿的，要从正面引导学员对自身进行反思。最后总结指出：我们要致力培养我们的辅导习惯、提高我们的辅导技能。 讲师给学员灌溉建立辅导意识和提高辅导技巧的观念，为下面做好铺垫。 辅导的对象 讲师提问学员：在你的团队中，是否对每一位属员都采取同样的辅导方法？ 每一个团队中都有不同的人，要根据组员的不同类型和表现出的不同特点进行分类，然后根据组员的不同分类，采取相应的辅导措施。所以，对组员进行分类是我们辅导前的首要任务。 你如何划分你的属员？ 讲师打出投影片给出业务员的分类标准： 并让学员根据标准为自己的属员分类 讲师总结：针对属员所处的不同状态，我们将辅导划分为“老人”的辅导和“新人”的辅导。辅导的方向也分别体现在技能和意愿两个方面。 讲师引发学员思考：我们辅导的重点应放在哪里呢？ 讲师打出投影片给出一组数据： 通过数据得出结论