直销的危机、创新与未来.doc

直销的危机、创新与未来（上篇） 中外多层次直销企业创新致胜 前言： 　　笔者有幸得以有一个机缘进入直销业，更有幸接触了直销业中优秀的直销公司和优秀的直销教育系统的“洗礼”，更庆幸自己没有掉入非法传销的屎坑，受一些污七八糟甚至邪恶思想的“洗脑”，从而得以有清净之心、洁净之体、清醒之脑、明镜之智，实乃万幸，万幸之中深思之绪又感责任之重大，故作《直销内幕大揭迷》、《揭开非法传销的神秘面纱》、《对xx公司进入直销市场的几点建议》、《直销的危机、创新与未来》等系列文章，目的∶引取吾国一切有识之士关注直销、引导直销、完善直销，最后健康直销。 　　多层次直销，也称多层次传销或者传销，也通常被人们叫做直销，正准备借WTO的东风再次“逐鹿中原”，一些企业和投资家也看好了在商业经济领域最后尚未开放的，并且可以低成本快速扩张而且利润不菲的最后一块“肥肉”，如果用“扁舟莫浪发，蛟鳄正垂涎”恐怕一点都不夸张！那么作为一家直销公司或者直销企业，是不是只要随便拿起这把“菜刀”即可轻而易举，毫不费吹灰之力就能够切下一块大大的“蛋糕”呢？如果答案不是的话，那么要用“什么样的菜刀”以及怎么个“切法”才能切得所需之物呢？笔者以己近5年亲身历经于直销且艰苦卓绝的实践、探索和深深思考，对直销公司或者直销企业在中国发展的黑洞、陷阱、危机和出路及变革创新之理作一家之言，其目的在于打击非法传销推进吾国直销业的健康发展尽“小草”之薄力。 一、世界分销格局之变 　　人类繁衍的悠悠历史长河，三千年以来，从来没有像今天这样如此汹涌澎湃、江海翻腾，有人讲，今天人类社会一年的信息总量比三千年的信息总量加起来还要多。电脑和数字化技术的出现，不仅仅使人类社会产生了巨大的财富，而且也使得人类从此告别了农业文明、告别了工业文明，而成功跨入了自人类文明发展史上最为辉煌的信息文明时代！历史的变迁是如此的巨大、如此的快速，以致于我们还未来得及准备它就匆匆而至了，面对如此迅猛变化的如喜如忧的现实我们只有二种近乎无奈的选择∶进则生，退则亡；变则达，守则死。纵观世界经济格局的风云变幻，决胜千里恐怕唯古人曰∶“凡不泥古而勇于创新者为智”。 　　多层次直销（以下简称直销）自1920年诞生于美国以来，伴随着工业文明的脚步已经走了近一个世纪的漫漫路程。它诞生于工业化的历史背景就注定了它必然要烙上工业化的深深烙印，1960年美国密西根大学教授J·麦卡锡（Jerome　Mecartry）总结了前人营销理论的基础上提出了著名的营销经典理论“4P,s论”。“4P,s论”就是诞生于西方大工业生产条件下，以制造业大规模生产为英雄的背景时代，可以说，它是人类营销理论发展史上的一个里程碑，然而它的理论基础定位的 “中心”是产品，关注的中心是企业，直销亦然。 　　然而历史发展到今天，就完全不是那么一回事了，其“背景”已经发生了梦幻般的变化，就好像我们坐在舞台下看戏，当舞台上的舞台背景改变了以后，我们立即就明白∶下一场戏就要开始而不会再重复演上一场戏一样，这也就是为什么韩国作者申光龙先生要在其所著《整合营销传播战略管理》一书中讲∶“单纯从产品功能上来说十分优异的产品为什么不能为消费者所接受呢？”的原因。这说明一个问题∶“4P,s”营销理论所产生的时代“背景”真的是发生变化了！这也提醒我们，时代背景变了如果我们的观念和思考方式没有变，那么纵使你想“周郎妙计安天下”，可能最终结果还是会“赔了夫人又折兵”。打个比方，现在家家户户都喜欢DVD，而你却还用工业化时代生产“老式留声机”的工艺和方法来生产DVD，你能卖得出去吗？20世纪90年代唐.E.舒尔茨（Don.E.Schultz）博士提出《整合营销传播》的新概念，且迅速风靡全球的原因就充分说明了这一点。 我们看到的事实是不仅仅营销理论在进步发展，而且产品分销理念及其模式也在急剧变革，渠道“扁平化”的趋势已不可逆转，代理商的使命也必然从“搬砖头”（把产品从生产商手里搬来，然后再搬到消费者手里）的简单动作向储运商、物流商和配送商的角色转化，营销的中心也必然从“产品”向“消费者”转变，从“企业”向“顾客”转变，这个趋势也已经不可逆转。“4C,s论”、“交互式合作营销（ICM）理论”等等一些以消费者，以顾客为中心的营销理论也必将以它更人性的姿态在世界营销舞台上展现其绚丽多姿的风采。 　　信息化、网络化社会的发展和进步正飞速改变着我们这个世界、改变着我们的旧有观念，中国（包括全球）的产品分销模式正向市场经济的第二次革命---“网络分销制”迈进。产品分销将从单纯的代理、零售向产品分销服务加速转化，什么是“产品分销服务”？产品分销服务是指∶生产者通过自己拥有的或者掌控的分销通道把所生产的“产品” 亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括∶代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及